MF1794_3: Gestión de acciones comerciales de la actividad de mediación

Gestión de acciones comerciales de la actividad de mediación

MF1794_3

Módulo formativo MF1794_3, Gestión de acciones comerciales de la actividad de mediación

60 horas

C1: Analizar la estructura y características de la actividad de mediación de seguros y
reaseguros, así como su evolución e implicaciones con las entidades, distinguiendo
las particularidades de los mismos y sus relaciones.

CE1.1 Describir las características y estructura de la actividad de mediación de seguros y
reaseguros en el ámbito del sistema financiero, y las entidades públicas y privadas que lo
componen, en el marco de la Unión Europea.
CE1.2 Explicar el concepto y la función de la actividad de mediación de seguros y reaseguros y de
los canales de distribución en el sector financiero.
CE1.3 Diferenciar los tipos de actividad de mediación y auxiliares externos a ésta que operan en
el sector asegurador español, y de la Unión Europea, señalando las características más relevantes,
y particularidades, de cada uno de ellos.
CE1.4 Describir las principales variables y agentes del entorno del sector de seguros y mediación.
CE1.5 Identificar los principales parámetros -debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidadesque se deben analizar para la detección de oportunidades de negocio en la actividad de mediación
de seguros y reaseguros.
CE1.6 A partir de supuestos suficientemente caracterizados de la actividad de mediación de
seguros y/o reaseguros:
– Clasificar la actividad de mediación y auxiliares externos de acuerdo con su forma jurídica.
– Analizar la información proporcionada deduciendo las relaciones entre las distintas
entidades públicas y privadas que integran la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
– Presentar un informe identificando los puntos débiles y fuertes de los distintos tipos de
actividad de mediación de seguros y reaseguros caracterizados.
– Presentar un informe estableciendo las oportunidades y amenazas de la evolución la
actividad de mediación de seguros y reaseguros de acuerdo con las variables identificadas.
– Analizar los posibles posicionamientos existentes con la finalidad de detectar necesidades
u oportunidades de negocio de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
CE1.7 Explicar la importancia para la sociedad y la economía de la existencia o inexistencia de la
actividad de mediación en el sector asegurador y reasegurador ante siniestros u otros eventos.

C2: Aplicar las técnicas de segmentación e investigación de mercados básicas, en
acciones comerciales propias de la actividad de mediación, relacionando los
diferentes segmentos, y los diferentes tipos de seguros y reaseguros.

CE2.1 Precisar las características del marketing de servicios aplicadas la actividad de mediación
de seguros y reaseguros privados.
CE2.2 Identificar las fuentes de información de la actividad de mediación de seguros y reaseguros
más útiles para las acciones comerciales, describiendo sus características.
CE2.3 Identificar las variables que intervienen en el proceso de decisión de contratación de
seguros y reaseguros privados, y que afectan a los hábitos de contratación y previsión de
evolución de la cartera de clientes de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
CE2.4 Distinguir las acciones comerciales habituales de promoción, marketing directo y venta de
los diferentes productos y servicios de seguros, de forma directa, -on line/off line-, u otras,
identificando sus características.
CE2.5 A partir de supuestos prácticos en los que se aporta información debidamente
caracterizada de la actividad de mediación de seguros y reaseguros, y de los productos ofertados:
– Especificar las diferencias entre los seguros ofertados por las distintas la actividad de
mediación de seguros y reaseguros propuestas.
– Describir el comportamiento de compra ante las características y clausulados de los
diferentes tipos de seguros y reaseguros.
CE2.6 Identificar los principales criterios de segmentación del cliente de seguros -características
personales, socioeconómicas, volumen de primas contratadas, propensión a la compra y riesgo
presentado, u otros-.
CE2.7 A partir de un supuesto suficientemente caracterizado de investigación comercial en un
área localizada, y dados unos criterios de segmentación y aplicaciones informáticas generales o
específicas -CRM, bases de datos, hojas de cálculo u otras-:
– Obtener la información requerida a través de los instrumentos idóneos de investigación
de mercados, detectando las necesidades aseguradoras, posicionamiento de los productos de
seguros, u otros objetivos planteados.
– Clasificar la información obtenida de clientes, productos/servicios de seguros, primas, la
actividad de mediación de seguros y reaseguros, aplicando un criterio de relevancia de las
variables para los objetivos comerciales.
– Identificar los distintos segmentos y sus características aplicando las técnicas o métodos
de segmentación que permiten obtener el mejor resultado de los posibles.
– Asignar los distintos tipos de seguros a los segmentos identificados teniendo en cuenta
sus características.
– Presentar los resultados en un informe que recoja los índices estadísticos, gráficos y
conclusiones.

C3: Analizar la organización de acciones comerciales más habituales en la actividad de
mediación de seguros y reaseguros, aplicando técnicas de asignación de recursos
y tiempos.

CE3.1 Identificar los objetivos y estrategias comerciales básicos en la actividad de mediación de
seguros y reaseguros describiendo sus características.
CE3.2 Explicar las características y funcionamiento de los distintos instrumentos y métodos de
asignación y optimización del tiempo en la planificación de la acción comercial (agendas, gráficos
de Gantt, PERT, u otros).
CE3.3 Explicar los métodos de asignación de costes, así como los índices o ratios de rentabilidad
de las acciones comerciales de la actividad de mediación de seguros y reaseguros habituales.
CE3.4 En supuestos suficientemente caracterizados de elaboración de presupuestos de ventas
y/o gestión comercial en la actividad de mediación de seguros y reaseguros:
– Aplicar métodos de asignación de costes, calculando índices o ratios de rentabilidad de
las acciones comerciales de la actividad de mediación de seguros y reaseguros habituales.
– Presentar el presupuesto identificando cada una de las partidas que lo componen.
– Calcular los índices y ratios de rentabilidad de las acciones comerciales propuestas.
CE3.5 En un supuesto debidamente caracterizado en el que se proporcionan unos objetivos
comerciales a alcanzar en un período determinado en la actividad de mediación de seguros y
reaseguros:
– Priorizar las acciones comerciales necesarias para la consecución de los objetivos
propuestos.
– Estimar el tiempo necesario y la frecuencia de ejecución de dichas acciones comerciales a
través de los métodos y aplicaciones de asignación temporal idóneos a cada caso.
– Identificar las distintas causas de las pérdidas de tiempo -ladrones de tiempo-.
– Programar las acciones en cuanto a número y frecuencia con las aplicaciones disponibles,
asignando los plazos necesarios para el cumplimiento de los objetivos.
– Determinar los recursos y costes necesarios de cada una de las acciones programadas de
acuerdo con criterios de eficiencia.
– Estimar la rentabilidad de las distintas acciones comerciales aplicando los indicadores
económicos idóneos -ratio de eficacia, número de visitas o llamadas, otros-.

C4: Aplicar técnicas de venta cruzada, complementaria y sustitutiva a través de los
diferentes canales de comunicación en las acciones de fidelización y seguimiento
de la cartera de clientes de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.

CE4.1 Describir las características de las distintas técnicas de fidelización y seguimiento de la
cartera de clientes de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
CE4.2 Identificar los datos de interés de la cartera de clientes de la actividad de mediación de
seguros y reaseguros de acuerdo con los distintos tipos de acciones de fidelización y seguimiento
de la misma -ratios de eficacia, nivel de aseguramiento, actualización de coberturas, nuevas
necesidades por variación de sus circunstancias personales, profesionales o de otra índole, otras-
CE4.3 Identificar las principales utilidades y asistentes de las aplicaciones informáticas de gestión
de las relaciones con el cliente -CRM, E-Marketing, u otras-en relación con las acciones de
fidelización y seguimiento de clientes de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
CE4.4 A partir de un supuesto de fidelización de clientes de mediación de seguros y reaseguros
debidamente caracterizado por distintos canales de comunicación, y utilizando un programa
informático:
– Identificar los datos relevantes de los clientes para las acciones de fidelización propuestas
empleando, en su caso, las herramientas informáticas disponibles.
– Determinar el soporte más útil para llevar a cabo la acción de fidelización.
– Preparar el contacto con el cliente elaborando los informes o documentos comerciales de
forma clara y concisa de acuerdo con el soporte seleccionado -correo electrónico, correo postal,
teléfono, mensajes por móviles, otros-.
– Explicar la importancia de las acciones de seguimiento y fidelización para el
mantenimiento y crecimiento de la cartera de clientes, y la nueva producción, como objetivos
comerciales básicos.
CE4.5 Especificar las características de las diferentes técnicas para la venta cruzada o por
sugerencia
-sustitutiva y/o complementaria-.
CE4.6 Precisar las características de las distintas técnicas de comunicación -presencial, telefónica,
por internet, u otras- y procedimientos de calidad en las relaciones comerciales de fidelización o
seguimiento del cliente.
CE4.7 En simulaciones de relaciones comerciales de fidelización o seguimiento de clientes de la
actividad de mediación de seguros y reaseguros suficientemente caracterizados en cuánto a ratios
de eficacia, nivel de aseguramiento, coberturas no vigentes, u otras, y a través de distintos
soportes – presenciales, telefónicos, u otros-:
– Identificar las características y tipología del cliente de mediación de seguros y reaseguros
a partir de la información facilitada utilizando, en su caso, las aplicaciones informáticas
disponibles -Sistemas gestores de bases de datos, CRM, otras-.
– Preparar un argumentario comercial básico teniendo en cuenta las características del
cliente de la actividad de mediación y el seguro propuesto, adecuándolo al soporte a utilizar –
entrevista personal, llamada telefónica, otros-.
– Aplicar las técnicas de comunicación básicas y el procedimiento de calidad establecido,
de acuerdo con el soporte utilizado en la acción de fidelización o seguimiento comercial en la
actividad de mediación de seguros y reaseguros.
– Aplicar las técnicas de venta cruzada, sustitutiva y/o complementaria de acuerdo con las
características del cliente, y la cartera de la actividad de mediación de seguros y reaseguros
propuesta.
– Elaborar informes comerciales que incluyan las conclusiones de la información obtenida
del desarrollo de la acción de fidelización o seguimiento propuestos.

C5: Aplicar los métodos de seguimiento y control del desarrollo de los diferentes tipos
de acciones comerciales de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.

CE5.1 Identificar los procedimientos de control y evaluación de las acciones comerciales de la
actividad de mediación de seguros y reaseguros.
CE5.2 Explicar la operativa de las técnicas establecidas para el cálculo de la rentabilidad de las
acciones comerciales -ratio de eficiencia, número de visitas/llamadas, volumen de primas/visitas
o solicitudes, u otros-.
CE5.3 Precisar las características de los diferentes informes de presentación de resultados, y
consecución de objetivos de las acciones comerciales en cuánto a su contenido y estructura.
CE5.4 Ante una simulación tipo de una acción comercial llevada a cabo en la actividad de
mediación de seguros y reaseguros:
– Definir el procedimiento de control y evaluación de los resultados de acuerdo con la
acción comercial propuesta, utilizando las aplicaciones informáticas específicas.
– Aplicar los instrumentos de control y evaluación a los resultados obtenidos de la acción
comercial.
– Calcular los ratios de rentabilidad y eficacia de la acción comercial propuesta.
– Presentar la información obtenida en un informe convenientemente organizado y
estructurado en el que se contenga las principales conclusiones.
– Proponer actuaciones de mejora en la acción comercial propuesta teniendo en cuenta los
resultados y objetivos alcanzados, en función de los programados inicialmente.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de trabajo
C2 respecto a CE2.5 y CE2.7; C4 y C5 respecto a todos sus CE.

Otras Capacidades:
Iniciativa en la actividad profesional.
Liderazgo en la dirección y organización de las actividades.
Demostrar creatividad en el desarrollo del trabajo que realiza.
Proponer alternativas con el objetivo de mejorar resultados.
Organizar y motivar a otros en el desarrollo de la actividad.
Demostrar un buen hacer profesional.
Mantener una actitud conciliadora y sensible a los demás demostrando cordialidad y amabilidad en el
trato.
Actuar con rapidez en situaciones problemáticas o conflictos.
Transmitir información con claridad, de manera ordenada, estructurada, clara y precisa a las personas
adecuadas en cada momento.

1 Análisis de la estructura, características, evolución e implicaciones de la actividad de
mediación de seguros y reaseguros, en el entorno asegurador y el sistema financiero.

Sistema financiero español y europeo: Características, estructura y evolución; elementos y funciones.
Normativa general del sector de seguros en España y en la Unión Europea.
La actividad de mediación de seguros y reaseguros en el Mercado Único. Organismos y normas
reguladoras en la Unión Europea.
Elaboración y presentación de informes del análisis del sector y entorno nacional y europeo de
seguros.

2 Organización de las acciones comerciales de promoción y venta y gestión de las
relaciones con el cliente en la actividad de mediación de seguros y reaseguros.

Marketing de servicios: políticas y estrategias comerciales en el sector de seguros.
Desarrollo del plan de marketing de servicios en la actividad de mediación: definición y programación
de acciones comerciales y marketing directo en los diferentes soportes.
Elaboración de presupuestos de acciones comerciales: asignación y cuantificación de costes; ratios
de rentabilidad y eficiencia.
Planificación de visitas y entrevistas de venta de seguros, presenciales o telefónicas en la actividad
de mediación de seguros y reaseguros.
Prospección y análisis de cartera de clientes de la actividad de mediación de seguros y reaseguros:
características diferenciadoras.
Aplicación de técnicas de segmentación e investigación de mercados de la actividad de mediación:
DAFO, características generales, oferta y demanda de productos de seguros y reaseguro,
posicionamiento.
Aplicación de acciones de seguimiento y fidelización de clientes de la actividad de mediación de
seguros y reaseguros.
Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y
reaseguros.
Utilización de herramientas de gestión de la relación con el cliente en la organización de la acción
comercial de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
Aplicación de criterios de calidad de servicio en la relación con el cliente.

3 Seguimiento y control de las acciones comerciales de la actividad de mediación de
seguros y reaseguros.

Aplicación de procedimientos control en el desarrollo de acciones comerciales de la actividad de
mediación de seguros y reaseguros.
Estimación de indicadores de control: índices de visitas, entrevistas o llamadas; número de
respuestas a acciones de marketing directo.
Elaboración de informes comerciales: objetivos, estructura y contenido.
Síntesis y redacción de conclusiones aplicables a la planificación comercial.

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