MF1795_2: Gestión de la captación de clientela en la actividad de mediación de seguros y reaseguros

Gestión de la captación de clientela en la actividad de mediación de seguros y reaseguros

MF1795_2

Módulo formativo MF1795_2, Gestión de la captación de clientela en la actividad de mediación de seguros y reaseguros

30 horas

C1: Utilizar aplicaciones informáticas específicas en las operaciones de captación de
clientela de la actividad de mediación de seguros y reaseguros, obteniendo,
registrando y actualizando la información de clientes.

CE1.1 Identificar las funciones y los procedimientos fundamentales de las bases de datos
necesarias para la obtención de información de clientes de la actividad de mediación de seguros
y reaseguros, consultando, en su caso, los sistemas de ayuda.
CE1.2 Valorar y justificar la necesidad de aplicar los sistemas de protección y salvaguarda de la
información en operaciones de captación de clientela de seguros describiendo las posibles
consecuencias de la falta de aplicación.
CE1.3 Identificar adecuadamente las informaciones significativas de las consultas a las bases de
datos adecuando su contenido a los objetivos comerciales de la actividad de mediación de
seguros y reaseguros.
CE1.4 A partir de un supuesto práctico convenientemente caracterizado sobre captación de
clientela en la actividad de mediación de seguros y reaseguros, y mediante la utilización de un
programa informático de gestión comercial o CRM:
– Identificar los clientes potenciales derivados de la información proporcionada en la base
de datos.
– Utilizar las funciones, procedimientos y utilidades elementales con precisión,
almacenando o actualizando los datos proporcionados de clientes.
– Obtener el fichero de clientes a través de formularios sencillos, dados unos parámetros
relacionados con clientes potenciales.
– Actualizar el fichero de clientes, en función de la información suministrada en el supuesto.
– Registrar en los campos correspondientes las reclamaciones y quejas indicadas en el
supuesto, asignando el código correspondiente.
– Realizar copias de seguridad de la información introducida en la aplicación informática.

C2: Aplicar las técnicas de comunicación y marketing en las acciones de captación de
clientela de seguros a través de los diferentes canales, atendiendo a criterios de
calidad de servicio de atención al cliente.

CE2.1 Identificar el perfil y las características del cliente-tipo de los distintos tipos de seguros.
CE2.2 Explicar los distintos tipos de seguros, la clasificación legal de los contratos seguros y las
distintas partes que integran la póliza del seguro.
CE2.3 Identificar los procedimientos de comunicación en las operaciones de captación de
clientela de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
CE2.4 Distinguir los canales de comunicación -visitas presenciales, teléfono, otros- para la
captación de clientela de la actividad de mediación de seguros y reaseguros, explicando sus
características, ventajas e inconvenientes de utilización.
CE2.5 Identificar las acciones de marketing directo, exponiendo los parámetros de calidad de
servicio en los procedimientos de captación de clientes de seguros.
CE2.6 Identificar en el proceso de atención al cliente las fases relativas a la captación de clientela
de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
CE2.7 Diferenciar los tipos de motivaciones habituales del cliente ante la posibilidad de adquirir
los diferentes tipos de productos y servicios ofrecidos en las actuaciones de captación de clientela
de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
CE2.8 En un supuesto simulado convenientemente caracterizado relacionados con información
sobre un proceso de captación de clientes a través de entrevista directa, telefónica o telemática
en la actividad de mediación de seguros y reaseguros:
– Identificar la tipología del cliente y sus necesidades de seguros a través de los datos del
supuesto, previamente a la entrevista.
– Realizar las preguntas oportunas para captar el interés del cliente y asegurarse de sus
necesidades de seguros.
– Describir con claridad y brevedad, las características básicas del producto.
– Demostrar interés y preocupación por atender satisfactoriamente las necesidades del
cliente.
– Expresar en el trato con el cliente supuesto: Cortesía, respeto y discreción.
– Transmitir la información con claridad, de manera ordenada y precisa, de forma
presencial, telefónica o telemática.
– Concertar con los clientes una futura visita o comunicación con un comercial o con el
mediador para que le asesore específicamente sobre los seguros ofertados y le asista en la
tramitación de la póliza.
CE2.9 En un supuesto práctico convenientemente caracterizado relacionados con información
sobre un proceso de captación de clientes a través de mailing:
– Identificar la tipología del cliente y sus necesidades de compra a través de los datos del
supuesto, previamente a la preparación y envío del mailing.
– Redactar los mailing adecuados a cada tipo de seguro ofertado en función de los
potenciales destinatarios, identificando con claridad y concreción los aspectos básicos de los
productos y sus principales ventajas.
– Determinar el medio de contacto -telefónico, telemático o personal- con los comerciales
o con el mediador para cerrar la operación.
– Establecer el medio envío -correo ordinario u electrónico- más adecuado a la tipología de
clientes y de producto ofertado.

C3: Aplicar técnicas de entrega y recepción de documentación administrativa y de
cobro relacionadas con la actividad de mediación de seguros y reaseguros
utilizando los distintos canales de comunicación.

CE3.1 Distinguir los documentos utilizados habitualmente en la actividad de mediación de
seguros y reaseguros relativos a la suscripción y actualización de las pólizas, especificando su
función y elementos básicos.
CE3.2 Identificar los distintos medios de entrega y envío de la documentación propia de la
actividad de mediación de seguros y reaseguros, determinando su coste y tiempo de envío.
CE3.3 Identificar los elementos significativos y relevantes para el registro de la documentación
tanto recibida como expedida.
CE3.4 Identificar los requisitos básicos exigidos en el envío de correspondencia mediante correo
convencional.
CE3.5 Describir las funciones y procedimientos básicos relativos a los medios telemáticos
utilizados en la recepción, envío y archivo de la documentación.
CE3.6 En casos prácticos de simulación convenientemente caracterizados relacionados con
comunicaciones escritas internas y/o externas en el ámbito de la actividad de mediación de
seguros y reaseguros:
– Aplicar los medios, tarifas y procedimientos de envío en la correspondencia emitida al
exterior.
– Operar adecuadamente con medios telemáticos -fax, correo electrónico, otros-, en su
caso, para recepcionar, registrar, enviar y archivar comunicaciones escritas y correspondencia.
– Identificar con precisión el destinatario de la correspondencia, y los medios y
procedimientos para su envío y recepción.
– Clasificar las comunicaciones en función de su emisor, receptor y asunto.
– Registrar y archivar adecuadamente de forma convencional comunicaciones y/o
correspondencia.
CE3.7 Distinguir la función, los elementos y los requisitos básicos de los recibos de primas de
seguros.
CE3.8 Describir la normativa básica que regula los procedimientos de cobro de recibos de primas
de seguros.
CE3.9 Identificar las funciones básicas de las entidades financieras en relación con los
procedimientos de cobro de recibos de primas de seguros.
CE3.10 En casos prácticos de simulación convenientemente caracterizados relacionados con
documentación administrativa básica de operaciones de cobro de recibos de primas de seguros:
– Clasificar los recibos en función del procedimiento de cobro proporcionado en el
supuesto.
– Organizar el cobro presencial de los recibos en función del domicilio de los clientes.
– Presentarse adecuadamente y exponer al cliente la finalidad de la visita, utilizando un
lenguaje cortés y una actitud adecuada.
– Utilizar las aplicaciones de correo electrónico en la información y envío de la
documentación relativa al cobro de las primas, identificando correctamente a los destinatarios y
comprobando que la documentación a enviar es la adecuada.
– Aplicar los medios, tarifas y procedimientos de envío de recibos por correo postal,
comprobando el destinatario y que la documentación a enviar le corresponde.
– Seleccionar, en función del procedimiento de cobro y de la información proporcionada en
el supuesto, el medio de transferencia al mediador de los fondos recaudados.
– Elaborar estadillos de los recibos cobrados y no cobrados calculando el saldo resultante.
– Comprobar la correspondencia entre la información proporcionada en los recibos y el
estadillo elaborado proponiendo, en su caso, las correcciones que procedan.
– Actualizar los archivos convencionales de los documentos proporcionados en el cobro de
primas de seguros.
– Identificar la validez del dinero en efectivo.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de trabajo
C1, C2 y C3 respecto a todos sus CE.

Otras Capacidades:
Interpretar y ejecutar instrucciones de trabajo.
Demostrar un buen hacer profesional.
Mantener una actitud conciliadora y sensible a los demás demostrando cordialidad y amabilidad en el
trato.
Actuar con rapidez en situaciones problemáticas o conflictos.
Comunicar la información con claridad, de manera ordenada, estructurada, clara y precisa a las personas
adecuadas en cada momento.

1 Técnicas de captación y relación con la clientela de seguros y reaseguros.

Técnicas y criterios de selección de clientes: fuentes de información, tipologías de clientes según
productos o servicios a intermediar. Utilización de aplicaciones de gestión de relación con clientes –
CRM-. La entrevista de captación: Definición, estructura y objetivos. Preparación de entrevistas para
la captación de clientela de seguros en función del canal de comunicación elegido: Comunicación
directa, telefónica o telemática. Técnicas de comunicación oral, habilidades sociales y protocolo. La
comunicación empática: Cortesía, respeto y discreción. Técnicas de captación y contacto: Estrategias
proactivas y reactivas de contacto. Identificación de necesidades de los clientes potenciales de la
actividad de mediación de seguros. Argumentación en la captación y tratamiento de objeciones. La
captación de clientes de seguros a través de mailing: Elaboración y medios de envío. Criterios de
calidad en la atención al cliente de seguros.

2 Gestión de la documentación administrativa y comercial relacionada con la captación
de clientela de seguros y reaseguros.

Procedimientos de entrega, recepción y archivo de la documentación administrativa y comercial
propia de la actividad de mediación por medios convencionales y telemáticos. Aplicación de medidas
de seguridad. Cumplimentación de documentación relativa a la suscripción y actualización de pólizas,
declaraciones y liquidaciones de siniestros e impresos bancarios. Procedimientos de cobro de primas
de seguros personal y telemático. Utilización de aplicaciones informáticas de gestión básicas de
cobros de primas de seguros. Procedimientos de cuadre de caja.

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