MF1796_3: (Transversal) Asesoramiento de productos y servicios de seguros y reaseguros

Asesoramiento de productos y servicios de seguros y reaseguros

MF1796_3

Módulo formativo MF1796_3, (Transversal) Asesoramiento de productos y servicios de seguros y reaseguros

120 horas

C1: Diferenciar los distintos tipos de contrato de seguros y reaseguros identificando
los elementos que intervienen en los mismos.

CE1.1 Diferenciar los riesgos objeto de contrato de seguro.
CE1.2 Definir con precisión el concepto de seguro, reaseguro, coaseguro y plan de pensiones.
CE1.3 Precisar, de acuerdo con la normativa vigente, el concepto de contrato de seguros y los
derechos y obligaciones derivados del mismo.
CE1.4 Enumerar y definir los elementos personales, formales y materiales del contrato de seguro.
CE1.5 Identificar los aspectos básicos de la legislación que regula el contrato de seguro y los
planes de pensiones.
CE1.6 Distinguir los distintos tipos de seguros (daños, patrimoniales, personales), coberturas,
peculiaridades y características técnicas.
CE1.7 Identificar las diferencias entre un seguro de vida-ahorro y un plan de pensiones de
acuerdo con la normativa vigente.
CE1.8 A partir de varios supuestos en los que se proporcione información debidamente
caracterizada sobre contratos tipo de seguros personales:
– Enumerar los riesgos objeto de cobertura en el contrato tipo.
– Identificar los elementos personales, formales y materiales del contrato.
– Distinguir las características básicas de los distintos contratos de seguros personales.
CE1.9 A partir de varios supuestos en los que se proporcione información debidamente
caracterizada sobre contratos tipo de seguros materiales y patrimoniales:
– Enumerar los riesgos objeto de cobertura en el contrato tipo.
– Identificar los elementos personales, formales y materiales del contrato.
– Distinguir las características básicas de los distintos contratos de seguros materiales y
patrimoniales.
CE1.10 A partir de varios supuestos en los que se proporcione información debidamente
caracterizada sobre planes y fondos de pensiones:
– Enumerar las diferencias entre un plan de pensiones y un seguro vida-ahorro.
– Identificar las ventajas y desventajas de un plan de pensiones frente a un seguro vidaahorro.
– Distinguir en el plan la figura de partícipe, protector y beneficiario.

C2: Analizar las necesidades del cliente de seguros y reaseguros en función de las
variables implicadas.

CE2.1 Señalar los rasgos característicos de los clientes en la búsqueda de riesgos objeto de
cobertura.
CE2.2 Aplicar las técnicas de comunicación oral y escrita en la identificación de necesidades de
aseguramiento.
CE2.3 Analizar los tipos de contratos de seguros para identificar los que mejor se adapten a las
necesidades de cobertura.
CE2.4 Describir los factores claves en la elaboración de preguntas que permitan detectar las
necesidades del cliente
CE2.5 En un supuesto suficientemente caracterizado de una consulta de un cliente:
– Identificar las necesidades de aseguramiento, realizando preguntas oportunas, y
utilizando, en su caso, la información suministrada a través de las herramientas informáticas de
gestión de clientes.
– Describir con claridad las características del seguro que precisa el cliente, destacando sus
ventajas y la adecuación a sus necesidades y utilizando, en su caso, la información suministrada
por las herramientas de ayuda a la gestión comercial.
– Explicar la normativa de protección de datos aplicable, y la importancia en su
cumplimiento.
CE2.6 En un supuesto suficientemente caracterizado de una base de datos de clientes:
– Diferenciar la información útil identificando riesgos asegurables.
– Describir con claridad las características del seguro que precisa cada cliente, destacando
sus ventajas y la adecuación a sus necesidades y utilizando, en su caso, la información
suministrada por las herramientas de ayuda a la gestión comercial.
– Clasificar a los clientes de la base de datos por necesidades de cobertura.
– Explicar la normativa de protección de datos aplicable, y la importancia en su
cumplimiento.

C3: Aplicar las técnicas y procedimientos de asesoramiento directo, telemático y
telefónico en situaciones de atención y fidelización de clientes de seguros y
reaseguros

CE3.1 Identificar los parámetros que permitan medir el grado de satisfacción de los clientes.
CE3.2 Explicar las técnicas básicas de fidelización, analizando los elementos racionales y
emocionales que intervienen.
CE3.3 Describir las cualidades que debe poseer y las actitudes que debe desarrollar un asesor
tanto para venta presencial como no presencial y la influencia del conocimiento de las
características del seguro en el asesoramiento.
CE3.4 Identificar las variables que intervienen en la conducta y las motivaciones de contratación
del cliente de seguros.
CE3.5 Especificar formas de provocar distintas ventas adicionales, sustitutivas y/o
complementarias.
CE3.6 Explicar las fases fundamentales de un proceso de negociación en situaciones tipo, ya sea
para la venta presencial como no presencial -teléfono, Web, correo, u otros- y las técnicas de
venta más habituales que se utilizan en la comercialización de seguros.
CE3.7 En la simulación a partir de información suficientemente caracterizada: Aplicar técnicas de
comunicación oral y escrita al asesoramiento en la cobertura de riesgos.
CE3.8 Explicar la normativa legal de prevención de riesgos laborales en relación con reglas de
ergonomía, pantallas de visualización, descansos periódicos, iluminación, regulación de asientos
u otros a fin de mitigar la fatiga u otros riesgos.
CE3.9 En la simulación de una entrevista presencial con un cliente de seguros y a partir de
información suficientemente caracterizada:
– Aplicar técnicas de comunicación y habilidades sociales que faciliten la empatía con el
cliente.
– Exponer oralmente de forma clara los elementos que justifican la elección del seguro que
mejor se adapta a su necesidad de cobertura.
– Explicar los errores cometidos en la entrevista.
– Identificar el grado de satisfacción del cliente.
– Aplicar la normativa legal de prevención de riesgos laborales en relación con reglas de
ergonomía, pantallas de visualización, descansos periódicos, iluminación, regulación de asientos
u otros a fin de mitigar la fatiga u otros riesgos.
CE3.10 En la simulación de una entrevista no presencial con un cliente de seguros y a partir de
información suficientemente caracterizada:
– Identificar las necesidades del cliente.
– Adaptar las técnicas de asesoramiento al medio de comunicación -teléfono, Internet,
correo postal, correo electrónico-.
– Aplicar la normativa legal de prevención de riesgos laborales en relación con reglas de
ergonomía, pantallas de visualización, descansos periódicos, iluminación, regulación de asientos
u otros a fin de mitigar la fatiga u otros riesgos.

C4: Analizar las ventajas fiscales de cada uno de los productos de seguro aplicando la
legislación vigente en relación a seguros y reaseguros, y las características
específicas de clientes tipo.

CE4.1 Explicar las características generales de los impuestos de IRPF, sociedades, donaciones y
patrimonio.
CE4.2 Identificar el tratamiento fiscal de los distintos seguros personales y de planes de
pensiones en la normativa vigente.
CE4.3 Diferenciar las ventajas fiscales de los distintos seguros personales y de planes de
pensiones de acuerdo con la normativa vigente y las características de los clientes.
CE4.4 A partir de supuestos sobre pólizas de seguros de vida para clientes tipo y en los que se
proporcione información debidamente caracterizada:
– Explicar el tratamiento fiscal especifico aplicable a los productos de ahorro jubilación,
ahorro inversión y ahorro renta.
– Identificar las ventajas fiscales aplicables al cliente tipo en los seguros personales.
– Calcular los beneficios económicos resultantes de la contratación de los productos de
ahorro jubilación, ahorro inversión y ahorro renta dados.
CE4.5 A partir de supuestos sobre planes y fondos de pensiones para clientes tipo y en los que se
proporcione información debidamente caracterizada:
– Explicar el tratamiento fiscal específico aplicable a las aportaciones y prestaciones.
– Identificar las ventajas fiscales aplicables al cliente tipo en los fondos de pensiones.
– Calcular los beneficios económicos resultantes de la contratación de planes y fondos de
pensiones dados.
CE4.6 A partir de supuestos sobre planes de previsión de los asegurados para clientes tipo y en
los que se proporcione información debidamente caracterizada:
– Explicar el tratamiento fiscal específico aplicable a las primas y prestaciones.
– Identificar las ventajas fiscales aplicables al cliente tipo de planes de previsión.
– Calcular los beneficios económicos resultantes de la contratación de planes de previsión
dados

C5: Realizar los cálculos financieros necesarios para el asesoramiento sobre los
distintos seguros personales, materiales y patrimoniales ofrecidos.

CE5.1 Precisar los conceptos de interés nominal e interés efectivo o tasa anual equivalente -TAEy la forma de calcularlos.
CE5.2 Calcular de forma manual e informática la prima final en todo tipo de propuestas de
seguros de personales, materiales y patrimoniales utilizando para ello el manual de tarificación.
CE5.3 Enumerar las distintas formas de pago de la propuesta de seguro.
CE5.4 Describir las ventajas y repercusiones fiscales de los productos de ahorro-previsión.
CE5.5 A partir de varios supuestos prácticos en los que se proporcione información debidamente
caracterizada sobre riesgos a cubrir de de seguros personales, materiales y patrimoniales:
– Calcular la prima y especificar cómo se imputan.
– Calcular el TAE y las cuotas a pagar en caso de financiación de la prima.
– Calcular el valor de rescate, rentabilidades pasadas y/o garantizadas y las comisiones, en
su caso, en una póliza de ahorro-previsión.
– Especificar la forma de determinación y los plazos de liquidación y abono de intereses.
– Describir el tratamiento fiscal de cada producto, en su caso: Retenciones, desgravaciones
y exenciones.

C6: Interpretar propuestas de seguro y reaseguros de los distintos contratos
cumplimentando sus procedimientos básicos.

CE6.1 Enumerar todos los datos necesarios de riesgos asegurables y reasegurables en la
elaboración de propuestas de seguros personales, materiales o patrimoniales.
CE6.2 Identificar e interpretar las ventajas diferenciales entre distintas propuestas de seguros y
reaseguros personales, materiales y patrimoniales.
CE6.3 Enumerar todos aquellos documentos que sean necesarios para la eficacia de un seguro o
reaseguro personales, materiales o patrimonial -reconocimiento médico, peritaje otros-.
CE6.4 Aplicar técnicas de comunicación en la resolución de dudas planteadas por los clientes
sobre las propuestas de seguro y reaseguro.
CE6.5 A partir de varios supuestos prácticos simulados en los que se proporcione información
debidamente caracterizada sobre riesgos a cubrir de personas -vida, accidentes y salud-:
– Enumerar todos los datos necesarios del riesgo a cubrir para la elaboración de propuesta
de seguros personales, accidentes y salud.
– Cumplimentar propuestas de seguro personales, accidentes y salud calculando las primas
manual e informáticamente y utilizando para ello el manual de tarificación.
– Identificar las ventajas diferenciales entre la propuesta de seguro personales, accidentes
y salud.
– Enumerar los documentos necesarios para la eficacia del seguro.
– Enumerar las distintas formas posibles de pago.
– Ante dudas planteadas resolverlas aplicando técnicas de comunicación.
CE6.6 A partir de varios supuestos prácticos simulados en los que se proporcione información
debidamente caracterizada sobre riesgos a cubrir de daños -incendios, robos, transportes,
multirriesgos, ingeniería, vehículos y agrarios-:
– Enumerar todos los datos necesarios del riesgo a cubrir para la elaboración de la
propuesta de seguro de incendios, robos, transportes, multirriesgos, ingeniería, vehículos y
agrarios.
– Identificar los riesgos obligatorios.
– Cumplimentar propuestas de seguro de incendios, robos, transportes, multirriesgos,
ingeniería, vehículos y agrarios, calculando las primas manual e informáticamente y utilizando
para ello el manual de tarificación.
– Identificar las ventajas diferenciales entre las propuestas de incendios, robos, transportes,
multirriesgos, ingeniería, vehículos y agrarios.
– Enumerar los documentos necesarios para la eficacia del contrato de seguro.
– Enumerar las distintas formas posibles de pago.
– Ante dudas planteadas resolverlas aplicando técnicas de comunicación.
CE6.7 A partir de varios supuestos prácticos en los que se proporcione información debidamente
caracterizada sobre riesgos a cubrir patrimoniales -responsabilidad civil, crédito y caución-:
– Enumerar todos los datos necesarios del riesgo a cubrir para la elaboración de la
propuesta de seguro de responsabilidad civil, crédito y caución.
– Cumplimentar propuestas de seguro de responsabilidad civil, crédito y caución calculando
las primas manual e informáticamente y utilizando para ello el manual de tarificación.
– Identificar las ventajas diferenciales entre propuesta de seguro de responsabilidad civil,
crédito y caución.
– Enumerar los documentos necesarios para la eficacia del seguro.
– Enumerar las distintas formas posibles de pago.
– Ante dudas planteadas resolverlas aplicando técnicas de comunicación.

C7: Aplicar técnicas de identificación y gerencia de riesgos para valorar aquellos que
no puedan ser cubiertos con pólizas tipo y adecuar la propuesta de seguro.

CE7.1 Explicar métodos y técnicas que permitan identificar, analizar y evaluar los riesgos
especiales a los que está sometido un cliente.
CE7.2 Analizar las diferencias entre un seguro tipo ofertado por una compañía y aquellos
especiales que requieran la gerencia de riesgos.
CE7.3 A partir de una situación en la que se proporcione información debidamente caracterizada
sobre el riesgo de un cliente:
– Identificar los riesgos que necesitan la elaboración de un producto a medida.
– Analizar los contratos de seguro ofrecidos por tres o más entidades aseguradoras en los
riesgos objeto de cobertura del supuesto.
– Explicar las medidas a implantar de control, eliminación o reducción de riesgos.
– Confeccionar una propuesta de seguro a partir de diversos productos aseguradores
proporcionados y unas necesidades dadas.
– Explicar el proceso de presentación de la propuesta de seguro a entidades aseguradoras
supuestas o superiores jerárquicos, valorando, cuando proceda, la naturaleza de exclusividad de
la propuesta de seguro para el cliente.
– Aplicar la normativa sobre confidencialidad de datos de los clientes y valorar la
importancia de su cumplimiento.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de trabajo
C2 respecto a CE2.5 y CE2.6; C4 respecto a CE4.4, CE4.5 y CE4.6; C6 respecto a CE6.5, CE6.6 y CE6.7.

Otras Capacidades:
Demostrar un buen hacer profesional.
Responsabilizarse del trabajo que desarrolla.
Organizar el propio trabajo estableciendo prioridades.
Demostrar interés y preocupación por atender satisfactoriamente las necesidades de los clientes.
Tratar al cliente con cortesía, respeto y discreción.
Participar y colaborar activamente en el equipo de trabajo.
Transmitir información con claridad, de manera ordenada, estructurada, clara y precisa.
Adaptarse a situaciones o contextos nuevos.
Respetar los procedimientos y normas internas de la empresa.
Adaptarse a la organización integrándose en el sistema de relaciones técnico-profesionales.
Comunicarse eficazmente con las personas adecuadas en cada momento, respetando los canales
establecidos en la organización.

1 Técnicas de asesoramiento de productos de seguro.

Modelos de comunicación interpersonal, barreras y dificultades. La entrevista de ventas; fases de la
venta presencial y no presencial; procedimientos de argumentación comercial y tratamiento de
objeciones. Técnicas de negociación y cierre. Procedimientos de comunicación presencial, telefónica,
telemática. Ventas por sugerencias: cruzadas y complementarias. Aplicación de las herramientas de
gestión de relación con clientes -CRM-. Concepto y estrategias de fidelización.

2 Gerencia de riesgos: Análisis de productos y servicios de seguros.

Fundamentos de la gerencia de riesgos: clases de riesgos asegurables, el risk management.
Identificación y análisis de riesgos: Metodología para la identificación de riesgos, fuentes de
identificación de riesgos: Fuentes externas y fuentes internas. Sistemas de análisis y evaluación de
riesgos.
Análisis del seguro y el contrato de seguro: La cobertura de un riesgo.
Normativa aplicable. Derechos y obligaciones de las partes. Elementos personales, formales y
materiales. Las bases técnicas del seguro: la tarifa. La prima del seguro. El coaseguro y el reaseguro.
El seguro sobre las personas: Seguros de vida -vida ahorro, vida riesgo y vida mixto- y Seguros no vida
-accidentes, enfermedad y decesos-. El seguro contra daños materiales: Seguro de automóvil,
multirriesgos, incendios, robo, cristales, pérdida de beneficio, averías e ingeniería, transportes y
agrarios. Seguros sobre el patrimonio: Seguro de responsabilidad civil, defensa jurídica, crédito y
caución. Los planes y fondos de pensiones. Elaboración de productos específicos por agrupación y
adaptación de contratos de seguros existentes. Presentación de las propuestas de seguros dirigidas
a superiores jerárquicos y a entidades aseguradoras.
Valoración de la exclusividad de la propuesta de seguro para clientes.

3 Fiscalidad de los Seguros Privados.

Características generales de los impuestos en el derecho fiscal español. Evolución histórica de la
fiscalidad de los seguros. Fiscalidad de los seguros de vida: Ahorro-jubilación; ahorro-inversión y
ahorro-rentas. Fiscalidad de los planes y fondos de pensiones: Aportaciones y prestaciones.
Fiscalidad de los Planes de previsión de los asegurados: primas y prestaciones. El sistema de previsión
social público y el sistema de previsión social complementario.

4 Procedimientos de cálculo financiero aplicables a seguros.

Análisis y aplicación del interés simple. Análisis y aplicación del interés compuesto: Capitalización
compuesta. Análisis y aplicación del descuento compuesto. Análisis y aplicación de la equivalencia de
capitales a interés compuesto. Análisis y aplicación del cálculo de rentas: Rentas constantes; rentas
variables; rentas fraccionadas.

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