MF1799_3: Dirección y gestión de auxiliares externos

Dirección y gestión de auxiliares externos

MF1799_3

Módulo formativo MF1799_3, Dirección y gestión de auxiliares externos

60 horas

C1: Analizar la estructura de la red de auxiliares externos en empresas de mediación
de seguros tipo, y su relación con los procesos, seguros comercializados y
organización de las mismas, y valorando su importancia en la consecución de los
objetivos.

CE1.1 Identificar la figura de los auxiliares externos en empresas de mediación de seguros y
reaseguros y sus funciones asociadas según la legislación vigente
CE1.2 Especificar las características y normas de actuación en los distintos procesos y servicios
de empresas de mediación de seguros tipo, en relación con su red de auxiliares externos.
CE1.3 A partir de supuestos suficientemente caracterizados, en los que se proponen distintos
tipos de seguros y empresas de mediación de seguros:
– Esquematizar a través de representaciones gráficas la estructura organizativa de
comercialización y distribución de las empresas propuestas.
– Establecer a través de representaciones gráficas las relaciones entre los distintos
departamentos y/o funciones.
– Definir las características de los distintos tipos de seguros de acuerdo con la tipología de
clientes, y su forma de comercialización habitual.
– Relacionar los distintos tipos de seguros -por características, normativa reguladora, tipo
de clientes, otros-, con las formas de distribución habituales.
CE1.4 A partir de supuestos suficientemente caracterizados de empresas de mediación de
seguros:
– Establecer las necesidades de contratación de una red de auxiliares externos.
– Asignar funciones a la red de auxiliares externos.
– Establecer unos objetivos operativos para la red de auxiliares externos en función de unos
recursos dados.
– Explicar la importancia para la consecución de objetivos -volumen de negocio,
mantenimiento de cartera de clientes, nueva producción, otros-, de los auxiliares externos en
empresas de mediación.

C2: Proponer y asignar objetivos, acciones de captación de clientes y presupuestos
entre los distintos integrantes de una red de auxiliares externos, en función de
unas características y estrategias establecidas para la distribución en empresas de
mediación de seguros y/o reaseguros.

CE2.1 Precisar los distintos tipos de objetivos -rentabilidad, volumen de negocio, mantenimiento
de cartera, otros-, y sus características, así como las estrategias de distribución relacionadas, en
los distintos tipos de empresas de mediación de seguros y/o reaseguros.
CE2.2 Relacionar las acciones de captación de clientes habituales en empresas de mediación de
seguros y reaseguros, así como sus características, con la red de auxiliares externos.
CE2.3 Especificar los parámetros de asignación de objetivos entre los auxiliares externos en una
empresa de mediación de seguros y/o reaseguros debidamente caracterizada.
CE2.4 A partir de un supuesto suficientemente caracterizado en el que se proporcionan datos de
la gestión de una red de auxiliares externos por parte de una empresa de distribución tipo, y unos
objetivos:
– Cuantificar los principales costes derivados del mantenimiento y gestión de la red de
auxiliares externos.
– Cuantificar los principales gastos e ingresos derivados de la gestión de la red de auxiliares
externos.
– Identificar las características e implicaciones de gastos e ingresos de los objetivos.
– Proponer el presupuesto previsional para un período posterior de acuerdo con los datos
propuestos.
CE2.5 A partir de un supuesto suficientemente caracterizado de auxiliares externos:
– Interpretar los objetivos y/o la política general, en su caso, de la empresa de mediación
de seguros en relación con los auxiliares externos.
– Formular los objetivos cuantitativos para los auxiliares externos de acuerdo con los
parámetros de rentabilidad, capacidad, situación geográfica, u otros, disponibles.
– Estimar los costes, ingresos y gastos de la red de auxiliares externos, y sus miembros.
– Elaborar el presupuesto de cada uno de los miembros de la red de auxiliares externos, en
función de los objetivos asignados y los costes y gastos identificados.

C3: Aplicar procedimientos de seguimiento y control de la ejecución de acciones de
captación de clientes y consecución de objetivos para una red de auxiliares
externos en empresas de mediación de seguros, cuantificando los indicadores de
referencia.

CE3.1 Precisar el concepto de seguimiento y control de la ejecución de las acciones de captación
de clientes, y objetivos alcanzados.
CE3.2 Describir los procedimientos e instrumentos de seguimiento de la ejecución de las acciones
de captación de clientes y los objetivos alcanzados.
CE3.3 En un supuesto suficientemente caracterizado de cuantificación de ratios e indicadores de
actividad y consecución de objetivos de las acciones de captación de clientes de una empresa de
mediación de seguros:
– Cuantificar los ratios e indicadores de análisis de acuerdo con la información disponible.
– Analizar la situación de la red de auxiliares externos de acuerdo con los objetivos
definidos.
– Reajustar los objetivos establecidos atendiendo a los resultados obtenidos, e información
facilitada.
CE3.4 A partir de un supuesto debidamente caracterizado de control acciones de captación de
clientes:
– Identificar los ratios e indicadores de captación de clientes.
– Calcular los ratios e indicadores a partir de la información disponible.

C4: Analizar desviaciones de acciones de captación de clientes en una red de auxiliares
externos y sus resultados, a partir de los ratios e indicadores de referencia,
deduciendo posibles medidas correctoras.

CE4.1 Explicar el concepto de desviación y los diferentes tipos, en función de los distintos ratios
e indicadores de referencia habitualmente utilizados para la gestión de la red de auxiliares
externos.
CE4.2 Distinguir las posibles medidas correctoras para alcanzar unos objetivos debidamente
caracterizados, ante desviaciones en los ratios o indicadores de referencia.
CE4.3 En un supuesto práctico en el que se proporciona información debidamente caracterizada
de una red de auxiliares externos, así como unos indicadores de referencia:
– Calcular las desviaciones producidas en los diferentes indicadores de referencia
proporcionados.
– Explicar el origen de las desviaciones.
– Determinar la incidencia de las desviaciones detectadas en la consecución de los
objetivos.
– Identificar posibles medidas correctoras para la consecución efectiva de los objetivos
iniciales.
– Realizar el informe oportuno de los resultados obtenidos en la forma y plazos
establecidos.
– Analizar las medidas de mejora que se podrían realizar a la vista de los resultados, o el
replanteamiento de objetivos.
CE4.4 A partir de un supuesto debidamente caracterizado en el que se proporciona información
sobre informes de gestión de varios miembros de la red de auxiliares externos de una empresa
de mediación de seguros:
– Aplicar los ratios e índices de control de referencia.
– Identificar las diferencias en la consecución de los objetivos determinando la efectividad
de cada miembro de la red.
– Detectar las causas de las desviaciones en cada una de ellas.
– Reasignar los objetivos iniciales.
– Deducir posibles medidas correctoras.
CE4.5 Explicar la importancia de consensuar las medidas correctoras entre la red de auxiliares
externos y la empresa de mediación, a partir de supuestos debidamente caracterizados de las
consecuencias que provocan la falta de consenso.

C5: Analizar los procedimientos de control de calidad y mejora de los servicios
prestados por la red de auxiliares externos, realizando evaluaciones del
desempeño de los miembros.

CE5.1 Especificar los parámetros e indicadores de evaluación y control de la calidad en los
procesos de gestión y servicios de atención al cliente prestados por los auxiliares externos en
empresas de mediación de seguros.
CE5.2 Precisar los métodos de evaluación del desempeño de los miembros de una red de
auxiliares externos.
CE5.3 Enumerar las causas de carácter técnico, o de atención personal y comunicación con el
cliente, que pueden originar deficiencias en la prestación del servicio en la red de auxiliares
externos.
CE5.4 A partir de un supuesto suficientemente caracterizado de evaluación de la calidad de la
prestación del servicio:
– Identificar los métodos de evaluación y control de calidad aplicables.
– Obtener la información requerida para la cuantificación de los distintos indicadores
propuestos.
– Cuantificar los indicadores de calidad.
– Detectar las desviaciones de los indicadores de calidad, y sus causas.
CE5.5 Identificar las medidas de corrección ante desviaciones o incumplimiento de los
indicadores de calidad, y formas de aplicación -métodos de incentivos, redefinición de procesos,
rescisión de acuerdos, otros-.

C6: Aplicar las técnicas y estrategias de comunicación, resolución de conflictos y toma
de decisiones en situaciones tipo, entre empresas de mediación y miembros de
una red de auxiliares externos.

CE6.1 Identificar las situaciones que requieren resolución de conflictos y toma de decisiones
entre las empresas de mediación de seguros y su red de auxiliares externos, así como los factores
implicados en el proceso de comunicación.
CE6.2 Precisar las características de las técnicas de comunicación y toma de decisiones habituales
entre empresas de mediación de seguros y sus redes de auxiliares externos.
CE6.3 Describir los posibles roles tipo de los miembros de la red de auxiliares externos y las
estrategias para mejorar su integración y la cohesión grupal.
CE6.4 Analizar los distintos estilos de resolución de conflictos y el rol que debe ejercer el
mediador con respecto a los miembros de su red de auxiliares externos.
CE6.5 En supuestos de simulación suficientemente caracterizados de resolución de conflictos
profesionales:
– Describir las fases del proceso de toma de decisiones a emprender, y el estilo apropiado
a las circunstancias dadas.
– Aplicar la técnica de resolución de conflictos más adecuada a las características
proporcionadas por la situación simulada.
– Identificar las diferentes posiciones de partida y los puntos de desacuerdo de las partes.
– Ponderar las distintas alternativas y sus posibles consecuencias.
– Indicar el proceso de resolución a seguir para resolver el conflicto.
– Actuar como intermediario entre las partes defendiendo la vía más satisfactoria para
ambas partes en conflicto.
CE6.6 A partir de supuestos debidamente caracterizados de simulación de toma de decisiones
entre un mediador de seguros y un miembro de su red de auxiliares externos:
– Describir las fases del proceso de toma de decisiones a emprender, y el estilo apropiado
a las circunstancias dadas.
– Aplicar la técnica de toma de decisiones más adecuada a las características
proporcionadas por el supuesto.
– Explicar los errores cometidos durante la simulación de la toma de decisiones.
– Precisar las actuaciones de mejora en la simulación de la toma de decisiones.
– Valorar la importancia de una actitud tolerante y de empatía en el mediador frente a los
miembros de su red de auxiliares externos.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de trabajo
C3 respecto a CE3.3 y CE3.4; C4 respecto a CE4.3 y CE4.4.

Otras Capacidades:
Iniciativa en la actividad profesional.
Liderazgo en la dirección y organización de las actividades.
Demostrar creatividad en el desarrollo del trabajo que realiza.
Proponer alternativas con el objetivo de mejorar resultados.
Organizar y motivar a otros en el desarrollo de la actividad.
Demostrar un buen hacer profesional.
Mantener una actitud conciliadora y sensible a los demás demostrando cordialidad y amabilidad en el
trato.
Actuar con rapidez en situaciones problemáticas o conflictos.
Transmitir información con claridad, de manera ordenada, estructurada, clara y precisa a las personas
adecuadas en cada momento.

1 Gestión de redes de auxiliares externos en empresas de mediación de seguros.

Organización comercial en empresas de mediación de seguros: funciones y características.
Selección de auxiliares externos: parámetros de selección.
Planificación de distribución externa: establecimiento de objetivos, estrategias y acciones
comerciales.
Presupuestación de ingresos y gastos de la red de auxiliares externos: métodos de estimación,
documentación previsional.
Aplicaciones informáticas específicas de gestión de redes.

2 Control de gestión y calidad de servicio de los auxiliares externos en empresas de
mediación de seguros.

Procesos de control de gestión: ratios e indicadores de gestión de la red de auxiliares externos.
Identificación de desviaciones de gestión: causas y consecuencias.
Aplicación de medidas correctoras ante las desviaciones de gestión.
Procedimientos de control de calidad del servicio de los auxiliares externos: métodos, parámetros e
indicadores; cuantificación.
Elaboración de informes de gestión.

3 Relaciones eficientes entre empresas de mediación de seguros y su red de auxiliares
externos.

Aplicación de técnicas y estrategias de comunicación.
Aplicación de técnicas de toma de decisiones.
Formalización de la relación contractual: contratos tipos, normativa aplicable.
Aplicación de técnicas de resolución de conflictos: identificación de causas de conflictos, métodos de
resolución.
Métodos para la toma de decisiones grupales: Organización y desarrollo de reuniones.
Manejo de programas informáticos de presentación de información.

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