MF1001_3: (Transversal) Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales

Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales

MF1001_3

Módulo formativo MF1001_3, (Transversal) Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales

120 horas

C1: Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de
acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.

CE1.1 Explicar el concepto y los elementos que caracterizan la fuerza de ventas de una
organización.
CE1.2 Describir las ventajas e inconvenientes de los distintos tipos de organización comercial de
un equipo comercial según:
– zonas geográficas
– tipo de productos/ mercados
– puntos/tipo de venta y/o canal de comercialización (pequeño comercio, tiendas
espacializadas, grandes almacenes, comercio electrónico, entre otros).
– tipo de clientes (perfil, hábitos de compra, entre otros)
– tareas o actividades de venta
– otros factores: con rutas y sin rutas.
CE1.3 Describir el perfil, competencias y características de los comerciales para la ejecución de
un plan de ventas adecuado a unos objetivos y perfil de clientes determinado utilizando un
profesiograma
CE1.4 Explicar las fases del proceso de selección de comerciales y los criterios de selección que
se aplican habitualmente.
CE1.5 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado, de implantación comercial,
tiempo medio estimado para alcanzar un pedido, presupuesto disponible, jornada laboral
determinada y número de clientes a visitar, sin rutas:
– Calcular el tamaño del equipo de ventas/ necesidades de personal requerido para
alcanzar los objetivos de venta.
– Definir el perfil de los comerciales que deben seleccionarse.
– Calcular el número de clientes que puede visitar un comercial en un mismo periodo de
tiempo (día, mes o año).
CE1.6 Analizar las condiciones de retribución y jornada laboral efectiva que habitualmente se
aplican a equipos de comerciales según distintas situaciones laborables: flexible, continua, por
horas, por objetivos, comisiones, entre otras.
CE1.7 Establecer las ventajas e inconvenientes de cada uno de los posibles sistemas de
remuneración aplicados habitualmente a los comerciales.
CE1.8 A partir de un supuesto práctico con distintos objetivos de venta, determinar el sistema
de remuneración óptimo y realizar comparativas entre los distintos sistemas posibles según el
coste o presupuesto necesario.
CE1.9 Dados los datos de una organización con un determinado tamaño de ventas y estimación
media de tiempo de desplazamiento hasta llegar al cliente, tiempo medio por visita al cliente,
tiempos muertos de espera en las visitas, número de clientes a visitar, frecuencia con las que el
comercial visita al cliente, tiempo empleado en la ruta y jornada de trabajo:
– Calcular la ecuación fundamental de la red de ventas para: organizaciones con
frecuencia de una única visita/contacto, con distinta frecuencia de visitas/contactos y con
método de viabilidad.
– Definir la ruta de las visitas programadas por comercial aplicando técnicas de
organización de rutas o criterios de contactación en caso de servicios telefónicos o a distancia.
– Elaborar la hoja de ruta de visitas y/o distribución de llamadas o contactos en servicios
de contacto o “call center”.
– Elaborar distintos documentos y/o procedimientos de trabajo necesarios en la
organización de la fuerza de ventas: instrucciones de trabajo, argumentario de ventas entre
otros.

C2: Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos
objetivos de venta previstos para un equipo comercial.

CE2.1 Describir los principales objetivos y medios necesarios para la ejecución de los planes de
venta señalando al menos objetivos cuantitativos (incremento de ventas por comercial, por
producto, número de pedidos, número de visitas entre otros) y cualitativos (nuevos clientes,
recuperación de clientes perdidos, nuevos productos, nuevos puntos de venta, entre otros).
CE2.2 Determinar qué pretende un sistema de dirección por objetivos en cuanto a: definición
de objetivos, responsabilidades, competencias personales, plazos, motivación, apoyo técnico?
emocional y toma de decisiones.
CE2.3 Argumentar las ventajas y desventajas de la dirección por objetivos en la gestión y
dirección de equipos comerciales.
CE2.4 Explicar los métodos más utilizados en el reparto de objetivos comerciales y cuotas de
venta entre la fuerza de ventas.
CE2.5 Identificar y analizar los factores fundamentales que se tienen en cuenta para el éxito en
la planificación de objetivos comerciales.
CE2.6 Explicar las actividades de prospección, difusión y promoción a realizar por el equipo de
ventas para alcanzar unos objetivos de venta determinados.
CE2.7 Dado un supuesto convenientemente caracterizado y volumen anual de ventas durante
al menos dos años calcular:
– Los estadísticos básicos (media, moda y tasas de variación)
– La previsión de ventas utilizando los métodos de inferencia estadísticos adecuados:
tendencia?ciclo, estacionalidad y ruido.
– Determinar los objetivos asignando a los comerciales las cuotas de venta a satisfacer.
CE2.8 Dados unos objetivos comerciales a alcanzar en un periodo de tiempo determinado:
– Definir el tipo y número de actividades necesarias.
– Calcular el tiempo necesario para ejecutar dichas actividades.
– Programar las actividades de cara a la consecución de la venta.
CE2.9 Identificar los componentes de una herramienta/soporte de objetivos marcados para los
miembros del equipo de ventas para un periodo de tiempo determinado.

C3: Determinar estilos de mando y liderazgo del equipo de comerciales de acuerdo
con distintos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa.

CE3.1 Señalar los distintos estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos comerciales.
CE3.2 Identificar los principales elementos y aspectos para la motivación de los miembros de un
equipo de trabajo comercial.
CE3.3 Explicar los prototipos culturales de las organizaciones y su influencia en el equipo de
trabajo comercial.
CE3.4 Dado un supuesto práctico convenientemente caracterizado realizar un análisis
comparativo entre el perfil de los miembros del equipo de trabajo (rasgos psicológicos) y sus
roles en la dinamización y motivación del grupo.
CE3.5 Identificar y describir las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales
que deber tener un jefe o responsable de un equipo de comerciales.
CE3.6 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado con los datos de los miembros
de un equipo de comerciales y su plan de ventas y trabajo:
– Simular la transmisión de las cuotas de venta y organización de la fuerza de ventas.
– Resolver las dudas y cuestiones planteadas habitualmente.
– Adoptar el estilo de mando y liderazgo adecuado.

C4: Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de
venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.

CE4.1 Identificar los parámetros y variables que hay que controlar en el desarrollo del plan de
ventas y el equipo comercial.
CE4.2 Describir los métodos y ratios que se utilizan habitualmente para medir la ejecución y
calidad del plan y desempeño del equipo de comercial.
CE4.3 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado: elaborar una ficha de cliente
con la información que debe cumplimentar el comercial /vendedor y/o informe/report o parte
diario de actividades realizadas señalando al menos: actividades realizadas, gestión comercial
(pedidos, cobros, visitas, kilómetros recorridos, gastos, clientes nuevos) utilizando aplicaciones
informáticas adecuadas.
CE4.4 A partir de una información suministrada sobre unos datos de venta de los miembros de
un equipo comercial: nº de visitas, nº de pedidos, ventas por producto/servicio por zona y/o
cliente y gastos:
– Calcular los indicadores y/o ratios de rentabilidad de las ventas por producto/cliente y
comercial.
– Calcular las tasas de variación para distintos periodos: mensual, trimestral y anual.
– Representar gráficamente e interpretar los resultados.
– Realizar el análisis de las ventas por producto/cliente/comercial interpretando los
resultados obtenidos.
CE4.5 En un supuesto convenientemente caracterizado, donde se indique el resultado del
seguimiento de un equipo de trabajo:
– Analizar y evaluar la actuación de los miembros del equipo de trabajo.
– Determinar las actuaciones concretas a realizar con cada uno de los miembros del
equipo de trabajo en función del análisis y de los datos observados.
CE4.6 Dado un informe sobre los resultados obtenidos por los miembros de un equipo de
trabajo:
– Clasificar a los miembros del equipo en función de los resultados obtenidos.
– Explicar los criterios utilizados para realizar esta clasificación.
– Analizar los resultados y elaborar un informe con los mismos.
CE4.7 Identificar los factores que se tendrán en cuenta en una evaluación de conocimientos y
habilidades de los miembros del equipo de trabajo.

C5: Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos
objetivos y requerimientos.

CE5.1 Explicar el proceso de identificación de necesidades formativas de un equipo de trabajo.
CE5.2 Identificar los objetivos formativos de una organización, o departamento responsable, de
la función de ventas.
CE5.3 Describir la estructura y los contenidos de un plan formativo tipo para el departamento
comercial de una organización.
CE5.4 Analizar las ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades de ejecución y
desarrollo de distintos planes formativos para equipos comerciales
CE5.5 Analizar los distintos sistemas de evaluación de la formación continua en equipos de
trabajo de carácter comercial.
CE5.6 Dado un supuesto con un equipo de comerciales nuevo con operaciones y medios
comerciales definidos a un puesto concreto:
– Detectar las necesidades formativas en función de su experiencia y formación inicial.
– Analizar las necesidades a nivel individual y grupal.
– Establecer actividades formativas para un plan formación inicial en función de las
competencias, perfil y resultados obtenidos.
CE5.7 Dado un supuesto con un equipo de comerciales en el que se ha producido un cambio
tecnológico, un nuevo servicio, proyecto o cliente:
– Detectar las necesidades formativas del personal comercial.
– Analizar las necesidades a nivel individual y grupal.
– Establecer actividades formativas para un plan formación continua en función del
cambio a introducir y las competencias del personal.
CE5.8 Dado un supuesto convenientemente caracterizado con los resultados de desempeño de
los miembros de un equipo de comercial proponer actividades formativas en función de las
competencias, perfil y resultados obtenidos.

C6: Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de
conflicto habituales en equipos de comerciales.

CE6.1 Identificar los factores que intervienen en el proceso de comunicación verbal y no verbal
en el seno de un equipo comercial.
CE6.2 Identificar actitudes emocionales intensas y de crisis que habitualmente se dan en el
entorno de trabajo de un equipo de comerciales, proponiendo estrategias de actuación para
potenciarlas o reconducirlas.
CE6.3 Describir los posibles roles tipo de los integrantes de un grupo y las estrategias para
mejorar su integración y la cohesión grupal.
CE6.4 Analizar los distintos estilos de resolución de conflictos y el rol que debe ejercer el jefe
del equipo de comerciales.
CE6.5 En un supuesto práctico, convenientemente caracterizado, con un equipo de trabajo
simulado:
– Aplicar una prueba sociométrica.
– Procesar los resultados.
– Confeccionar el sociograma.
– Exponer las conclusiones.
CE6.6 Dado un supuesto práctico convenientemente caracterizado con un equipo de
comerciales simulado determinar las técnicas para la detección de conflictos y funcionamiento
del grupo.
CE6.7 Dadas unas instrucciones de trabajo, argumentario de venta y hoja de ruta simular su
transmisión al equipo de comerciales aplicando técnicas de comunicación asertivas.
CE6.8 Valorar la importancia de una actitud tolerante y de empatía en el jefe de un equipo de
trabajo a la hora de resolver conflictos en un entorno de trabajo comercial.
CE6.9 Determinar los estilos de negociación que se pueden aplicar con un equipo de trabajo en
una situación comercial debidamente tipificada.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de
trabajo
C3 respecto a CE3.4 y CE3.7; C4 respecto a CE4.5, CE4.6 y CE4.9; C6 respecto a CE6.5 y CE6.6.

Otras Capacidades:
Respetar los procedimientos y normas internas de la empresa.
Transmitir información con claridad, de manera ordenada, estructurada, clara y precisa.
Comunicarse eficazmente con las personas adecuadas en cada momento.
Responsabilizarse del trabajo que desarrolla y el cumplimiento de los objetivos
Demostrar interés por el conocimiento amplio de la organización y sus procesos

1 Organización del plan y fuerza de ventas

Objetivos y estructura del plan y fuerza de ventas.
Actividades vinculadas al plan de ventas: prospección, difusión, promoción y servicios post?venta.
Determinación del tamaño de la fuerza de ventas.
Fijación de cuotas de ventas.
Organización del plan y fuerza de ventas: por zonas, clientes, productos.
Técnicas de organización del equipo de ventas: Asignación de zonas, rutas, clientes.
Aplicaciones informáticas de gestión de tareas.
Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de venta.

2 Gestión del equipo de ventas

Definición del perfil del comercial/vendedor: el profesiograma. Captación y selección de
comerciales. Criterios de selección. Elementos personales y profesionales. Sistemas de retribución y
promoción del equipo comercial. Formación y habilidades del equipo de ventas: desarrollo de
competencias individuales y en grupo. Definición de necesidades formativas. Carrera profesional
del comercial. Planes de formación inicial y continua en equipos comerciales: Objetivos y métodos
de formación en equipos comerciales. Evaluación de planes de formación.

3 Coordinación y dirección del equipo de ventas.

Dinamización y dirección de equipos comerciales. Estilos de mando y liderazgo. Claves de
motivación y animación del equipo de ventas. Definición de la motivación. Principales teorías de
motivación. Diagnostico de factores motivacionales. Pruebas sociométricas. Gestión de conflictos
en los equipos comerciales: Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. Métodos más
usuales para la toma de decisiones en grupos.

4 Control y seguimiento de los objetivos y fuerza de ventas.

Objetivos del control y seguimiento de la fuerza de ventas. Ratios comerciales de control. Criterios
de valoración. Evaluación del desempeño comercial: Conceptos básicos, ventajas e inconvenientes.
Participantes. Métodos de evaluación. Efectos de la evaluación del desempeño. Documentos e
informes de ejecución de ventas/visitas/contactos Requisitos mínimos de un plan de control y
seguimiento del equipo comercial. Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente.
Elaboración de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales.

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