UC1790_3: Comercializar productos y servicios en pequeños negocios o microempresas

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UNIDAD DE COMPETENCIA 5 (UC5): Comercializar productos y servicios en pequeños negocios o microempresas

Realizaciones profesionales y criterios de realización:

RP1: Organizar las acciones necesarias para la venta de productos y servicios en función de la estrategia comercial y de marketing definidas en la planificación del negocio, para optimizar los recursos disponibles.

• CR1.1: Los objetivos de ventas se concretan definiendo plazos y cantidades, en función de la estrategia de marketing definida, la previsión y evolución de ventas, información comercial de ejercicios anteriores y las expectativas y circunstancias del mercado.
• CR1.2: Los datos de clientes potenciales, así como mayoristas y minoristas distribuidores del producto y/o servicio se obtienen recurriendo a fuentes de información ?contactos directos, ferias, censos u otros? y registrándolos en su caso en aplicaciones ofimáticas de bases de datos.
• CR1.3: La cartera de clientes se elabora y actualiza a partir de los datos de los clientes potenciales obtenidos utilizando aplicaciones de gestión de relaciones con clientes (CRM).
• CR1.4: La programación y calendario de visitas a clientes se realiza en función del número de clientes, localización y presupuesto, organizando a los comerciales, distribuidores u otros colaboradores.
• CR1.5: El argumentario de ventas de los productos y/o servicios se realiza en función de sus características, ventajas, usos, entre otras, documentándolo en caso necesario y detallando especificaciones de acuerdo con distintos tipos de clientes, situaciones y canales de venta.

RP2: Realizar la difusión y promoción de los productos/servicios del pequeño negocio o microempresa, utilizando técnicas de marketing con el fin de promover e incrementar las ventas y fidelizar los clientes.

• CR2.1: Las acciones de promoción de los productos y servicios del pequeño negocio se realizan a partir de la estrategia de marketing, y teniendo en cuenta las posibilidades de las tecnologías de información, el público objetivo al que se dirigen, medios de comunicación, impacto y eficacia de los mismos así como los usos habituales en el sector.
• CR2.2: Los soportes sencillos de promoción y difusión ?folletos publi?promocionales, carteles, página Web, banners u otros? se elaboran considerando los objetivos, identidad e imagen corporativa, información del producto y negocio, utilizando aplicaciones ofimáticas adecuadas de edición de folletos y páginas Web.
• CR2.3: El contacto y relaciones con los clientes, reales y potenciales se establece y mantiene aplicando técnicas de marketing directo convencionales visitas personales, buzoneo, entre otros o telemáticas formularios online, sms, correos electrónicos, entre otros, teniendo en cuenta la imagen, estrategia comercial de fidelización y presupuesto disponible.
• CR2.4: Las relaciones con el canal de comercialización se gestionan contactando de forma personal y directa ?convencional o telemática? e informando de aquellas promociones, merchandising en el punto de venta y características de los productos y servicios que se comercializa de forma que se mantenga una relación fluida y beneficiosa para ambos.

RP3: Realizar la venta y postventa de productos y/o servicios, atendiendo y negociando con los clientes ?personal o telemáticamente? en función de su perfil, para la consecución de los objetivos de venta, satisfacción y fidelización de los clientes.

• CR3.1: La atención al cliente ?personal, telefónica o telemática? se realiza aplicando fórmulas de tratamiento específicas en función del canal de comunicación.
• CR3.2: Las necesidades del cliente se identifican en función de su perfil, aplicando técnicas de escucha activa, mediante entrevistas, o a través de medios telemáticos ?correo electrónico, páginas Web, introduciendo, en su caso, la información resultante en aplicaciones de gestión de relación con clientes.
• CR3.3: La oferta de los productos y servicios comercializados por el pequeño negocio se adaptan al cliente, por medios convencionales o telemáticos, a partir del argumentario de venta y demostraciones del producto o servicio.
• CR3.4: Las condiciones de venta ?presupuesto, plazos de entrega, forma de pago, otros? se acuerdan con el cliente teniendo en cuenta sus características particulares, la capacidad para atender el pedido conforme a las exigencias del cliente y características del pequeño negocio.
• CR3.5: La venta de productos y/o servicios se realiza aplicando las técnicas de venta y refutación de objeciones adaptados al perfil del cliente y respetando la normativa vigente.
• CR3.6: En caso de realización de un pedido a distancia (en venta por catálogo, tienda virtual, Internet, móvil, televisión interactiva u otros) se ayuda al cliente durante la fase de cumplimentación del formulario del pedido.
• CR3.7: El servicio postventa ?garantía, reparaciones, repuestos, resolución de reclamaciones, otros? se realiza atendiendo las incidencias o necesidades de los clientes con diligencia y llevando a cabo las gestiones necesarias.

RP4: Gestionar la documentación asociada al proceso comercial del pequeño negocio o microempresa utilizando aplicaciones ofimáticas específicas para asegurar la eficiencia y concordancia de datos, forma y plazos.

• CR4.1: Los documentos relativos a la venta ?contrato de venta de productos o servicios, pedido, factura, albarán, tickets, recibos, otros? se elaboran y registran, de forma manual o a través de aplicaciones ofimáticas de gestión comercial, conforme a las condiciones de venta acordadas precios, descuentos, IVA, formas de pago, condiciones de entrega, plazos, entre otros cumpliendo con la normativa vigente.
• CR4.2: La documentación del proceso comercial ?albaranes, facturas emitidas, otros se comprueba verificando su exactitud, integridad y adecuación a los acuerdos alcanzados con los clientes en los contratos de venta u órdenes de pedido.
• CR4.3: Las incidencias detectadas en el proceso comercial ?errores en cantidades, precios u otras? se comunican, en su caso, a quien corresponda ?clientes, distribuidores, comerciales u otros de forma clara, concisa y diligente, seleccionando el medio más adecuado a su perfil presencialmente, oralmente, fax, e?mail? y utilizando un lenguaje conciliador.
• CR4.4: Los documentos utilizados se archivan, convencional o informáticamente, y siguiendo criterios de seguridad y confidencialidad de la información según la normativa vigente.

RP5: Controlar las operaciones de venta resolviendo los imprevistos, quejas y reclamaciones de los clientes para garantizar la calidad del proceso de comercialización.

• CR5.1: La atención de las quejas y reclamaciones presentadas por el cliente, se realiza aplicando técnicas de resolución de conflictos y comunicando la decisión adoptada respetando la normativa vigente en materia de protección de datos.
• CR5.2: El nivel de satisfacción de la clientela se evalúa a través de contacto directo, encuestas y/o cuestionarios periódicos, utilizando los sistemas de comunicación con el cliente ?visitas presenciales, correspondencia postal, Internet, otros.
• CR5.3: La eficacia de la comercialización y gestión de ventas se evalúa comparando los objetivos de venta previstos con las ventas efectivas realizadas.
• CR5.4: Las medidas de mejora del plan de ventas, de las acciones de promoción y comercialización se definen a partir del seguimiento de los indicadores de control comerciales y del análisis de las reclamaciones y quejas, ajustando, en su caso la estrategia de comercialización y marketing.

Contexto profesional

Medios de producción

Equipos ofimáticos terminales informáticos, portátiles, impresora, escáner, fax, fotocopiadora, equipo de telefonía fija y móvil, otros. Material de oficina. Redes. Internet. Intranet. Correo electrónico. Buscadores de información online. Archivo físico y electrónico de la documentación. Aplicaciones ofimáticas generales: bases de datos, procesador de texto, hoja de cálculo, otras. Aplicaciones ofimáticas específicas para la gestión comercial. Documentos de compraventa. Aplicaciones ofimáticas para la relación con el cliente (CRM). Encuestas de satisfacción de clientes, consumidores. Cuadro de mandos integral.

Productos y resultados

Objetivos de venta, concretados. Datos de clientes potenciales, mayoristas, minoristas, distribuidores, obtenidos y registrados. Cartera de clientes. Programación y calendario de visitas a clientes. Argumentario de ventas. Acciones de promoción y difusión, realizadas. Necesidades de los clientes, identificadas. Condiciones de venta, acordadas. Venta de productos y servicios, realizada. Servicio postventa, realizado. Documentación administrativa del proceso comercial. Resolución de quejas y reclamaciones de la clientela. Nivel de satisfacción de la clientela, evaluado. Eficacia de la comercialización y de la gestión de ventas, evaluadas. Medidas de mejora del plan de ventas, de las acciones promocionales y de comercialización.

Información utilizada o generada

Estrategia de marketing y comercialización del pequeño negocio. Información de clientes potenciales, mayoristas, minoristas, distribuidores del sector. Imagen corporativa del pequeño negocio. Técnicas de marketing directo. Estrategia de fidelización del pequeño negocio. Presupuesto disponible para acciones de marketing. Informes de la asesoría externa sobre mecanismos y costes de difusión comercial. Listado de empresas especializadas en acciones de comunicación. Código deontológico del agente comercial. Código de buenas prácticas comerciales. Solicitudes de información de los clientes. Reclamaciones efectuadas por los clientes. Cuestionarios y encuestas de satisfacción del cliente. Manuales de procedimientos normalizados de captación comercial. Protocolos de negociación y de comunicación. Manuales de técnicas de comunicación. Normativa vigente en materia de protección de datos. Indicadores de control de gestión comercial y de ventas definidos en el CMI

ADG544_3 – Creación y gestión de microempresas