0827. Gestión de productos y promociones en el punto de venta

Gestión de productos y promociones en el punto de venta

0827

Módulo formativo 0827. Gestión de productos y promociones en el punto de venta

La asignatura Gestión de productos y promociones en el punto de venta tiene una duración de 55 horas

Capacidades y criterios de evaluación de la asignatura Gestión de productos y promociones en el punto de venta del curso Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales:

1. Determina la dimensión del surtido de productos, definiendo el posicionamiento estratégico para conseguir la gestión óptima del establecimiento.

Criterios de evaluación:

a) Se ha elegido el surtido de productos de acuerdo con la información comercial disponible.

b) Se han utilizado aplicaciones informáticas de gestión comercial en el análisis del surtido.

c) Se han calculado los coeficientes de ocupación del suelo y del espacio para determinar la densidad comercial mediante hojas de cálculo informáticas.

d) Se han distribuido los metros lineales del establecimiento entre cada familia de productos y/o servicios, utilizando programas informáticos.

e) Se ha segmentado el surtido en familias de productos y servicios según objetivos comerciales.

f) Se han aplicado métodos de cálculo de la dimensión del surtido para asegurar la rentabilidad del punto de venta.

g) Se ha determinado el número de referencias de cada familia de productos y servicios según objetivos comerciales.

h) Se han realizado estudios de análisis de la competencia y de expectativas del consumidor para mejorar la elección del surtido.

2. Determina el procedimiento de implantación del surtido de productos en los lineales según criterios comerciales, optimizando las operaciones de mantenimiento y reposición.

Criterios de evaluación:

a) Se han establecido los niveles de exposición del lineal, atendiendo a su valor comercial.

b) Se han asignado las referencias del surtido al lineal en función de los planes de venta.

c) Se ha calculado el número óptimo de facings para cada referencia según criterios comerciales y de organización.

d) Se han utilizado aplicaciones informáticas para la optimización del lineal.

e) Se ha determinado el sistema de organización de los recursos humanos y materiales necesarios en las operaciones de ubicación, reposición y mantenimiento de los lineales.

f) Se ha calculado el número de trabajadores necesarios en cada sección o actividad en función del tiempo de implantación de los productos.

g) Se han elaborado instrucciones claras y precisas de ubicación, reposición y mantenimiento de los lineales para ser transmitidas al equipo humano.

h) Se ha programado y organizado la reposición de productos, asegurando su presencia continua en el lineal.

3. Calcula la rentabilidad de la implantación del surtido, analizando y corrigiendo las posibles desviaciones sobre los objetivos propuestos.

Criterios de evaluación:

a) Se ha calculado el rendimiento de la superficie de venta, utilizando hojas de cálculo informáticas.

b) Se han utilizado los diferentes instrumentos cualitativos y cuantitativos así como los parámetros de gestión y calidad, para valorar de forma periódica la implantación de los productos.

c) Se ha calculado la eficacia financiera de una familia de productos mediante el uso de hojas de cálculo informáticas.

d) Se han definido los parámetros que implican la supresión de una referencia del surtido.

e) Se han definido las variables, sistemas o criterios de calidad necesarios para introducir nuevas referencias en el surtido.

f) Se ha calculado la rentabilidad de las políticas de merchandising mediante la aplicación informática adecuada.

g) Se han realizado informes que reflejen los resultados y conclusiones sobre la rentabilidad de las políticas de merchandising aplicadas.

4. Diseña acciones promocionales en el punto de venta, aplicando técnicas de merchandising adecuadas.

Criterios de evaluación:

a) Se han identificado y organizado las acciones de merchandising o marketing directo adecuadas al tipo de promoción definido en el plan de marketing.

b) Se han utilizado aplicaciones informáticas en la organización y planificación de las acciones promocionales.

c) Se ha calculado el presupuesto necesario para llevar a cabo la acción promocional.

d) Se ha definido la forma y el contenido del mensaje promocional, de acuerdo con el plan de ventas o promoción.

e) Se han seleccionado los materiales y soportes comerciales necesarios para las acciones promocionales.

f) Se han identificado los lugares más idóneos para ubicar las promociones, de forma que fuercen el recorrido de los clientes por la mayor parte del establecimiento.

g) Se han realizado y colocado los indicadores visuales necesarios que dirijan al cliente hacia las zonas promocionales.

h) Se han simulado acciones de información y atención al cliente durante la acción promocional, cumpliendo los requisitos de amabilidad, claridad y precisión.

5. Determina los procedimientos de selección y formación del personal de promoción en el punto de venta, definiendo el perfil del candidato y las acciones formativas según el presupuesto disponible.

Criterios de evaluación:

a) Se ha definido el perfil del personal de promoción necesario para desarrollar las diferentes acciones promocionales.

b) Se han determinado las acciones formativas adecuadas al personal de promoción, en función de las diferentes características del producto y aplicando técnicas de liderazgo y trabajo en equipo.

c) Se han identificado los diferentes tipos de clientes, para proporcionarles la adecuada atención e información durante la acción promocional.

d) Se han seleccionado las instrucciones que han de transmitirse de forma clara y precisa al personal encargado de realizar las acciones promocionales.

e) Se ha analizado la normativa de seguridad y prevención de riesgos laborales, para garantizar su cumplimiento durante la realización de las acciones promocionales.

6. Controla la eficiencia de las acciones promocionales, adoptando medidas que optimicen la gestión de la actividad.

a) Se han establecido procedimientos de control que permitan detectar desviaciones respecto a los objetivos.

b) Se han elaborado test y encuestas de valoración de las campañas promocionales que nos permitan obtener información sobre su rentabilidad y eficacia.

c) Se han calculado los ratios de control de las campañas promocionales mediante programas específicos o genéricos de gestión.

d) Se han detectado las desviaciones producidas respecto a los objetivos comerciales planificados.

e) Se han propuesto las medidas correctoras más eficaces sobre las desviaciones detectadas.

En definitiva, todos los puntos mencionados son las capacidades y criterios de evaluación de la asignatura Gestión de productos y promociones en el punto de venta.

Contenidos de la asignatura Gestión de productos y promociones en el punto de venta del curso Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales:

Determinación de la dimensión del surtido de productos:

– Clasificación de productos por familias, gamas, categorías, posicionamiento, acondicionamiento y codificación.

– Estructura del surtido.

– Objetivos, criterios de clasificación y tipos de surtido.

– Métodos de determinación del surtido.

– La amplitud del surtido.

– La anchura del surtido.

– La profundidad del surtido.

– Elección de referencias.

– Umbral de supresión de referencias.

Determinación del procedimiento de implantación del surtido de productos o servicios en los lineales:

– Definición y funciones del lineal.

– Zonas y niveles del lineal.

– Sistemas de reparto del lineal.

– Sistemas de reposición del lineal.

– Tipos de exposiciones del lineal.

– Lineal óptimo.

– Tiempos de exposición.

– Los facings. Reglas de implantación.

Cálculo de la rentabilidad de la implantación del surtido:

– Instrumentos de control cuantitativos y cualitativos.

– Parámetros de gestión por categorías: margen bruto, cifra de facturación, beneficio bruto, índices de circulación, atracción y compra, entre otros.

– Rentabilidad directa del producto.

– Análisis de resultados.

– Medidas correctoras: supresión e introducción de referencias.

– Hojas de cálculo.

Diseño de las acciones promocionales en el punto de venta:

– Comunicación comercial.

– Publicidad y promoción.

– Marketing directo.

– Público objetivo.

– Promociones de fabricante.

– Promociones de distribuidor.

– Promociones dirigidas al consumidor.

– Animación de puntos calientes y fríos.

– Indicadores visuales.

– Productos gancho y productos estrella.

– La publicidad en el lugar de venta (PLV).

– Tipos de elementos de publicidad: stoppers, pancartas, displays y carteles, entre otros.

Determinación de los procedimientos de selección y formación del personal de promoción en el punto de venta:

– Perfil del personal de promociones comerciales.

– Tipología de clientes.

– Formación de personal de promociones comerciales.

– Técnicas de liderazgo.

– Técnicas de trabajo en equipo.

Control de la eficiencia de las acciones promocionales:

– Criterios de control de las acciones promocionales.

– Índices y ratios económico-financieros: margen bruto, tasa de marca, stock medio, rotación del stock y rentabilidad bruta, entre otros.

– Análisis de resultados.

– Ratios de control de eficacia de acciones promocionales.

– Aplicación de medidas correctoras.

En definitiva, todos los puntos mencionados son los contenidos de la asignatura Gestión de productos y promociones en el punto de venta.

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