MF1780_3: Diseño y comercialización de ofertas de pastelería

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120 horas

C1: Identificar y aplicar la metodología de cata de los alimentos.

CE1.1 En ejercicios de cata de productos para pastelería:

‐ Aplicar las normas y condiciones básicas de cata.

‐ Describir los utensilios, espacios y condiciones necesarios para que la cata de alimentos se realice en unas condiciones óptimas.

‐ Explicar el orden y el tiempo necesarios para realizar la cata con rigor.

‐ Discriminar los atributos sensoriales de los alimentos.

‐ Detectar diferencias de sabores, olores, texturas y todos aquellos atributos básicos propios de cada producto, tanto en alimentos frescos como conservados.

‐ Describir las diferentes características sensoriales de los productos empleando el vocabulario específico.

‐ Disponer de datos sensoriales repetibles y reproducibles.

‐ Identificar y cumplimentar las fichas de cata, aplicando las normas de valoración de los alimentos.

CE1.2 Juzgar y clasificar los productos catados y valorar su adecuación a los objetivos propuestos:

‐ Valorando el equilibrio de los atributos de los alimentos catados.

‐ Estimar la adecuación de los productos catados a los fines y objetivos para los que se realiza la cata.

C2: Explicar los procesos que se desarrollan en la ejecución de las diversas técnicas empleadas en la elaboración de productos de pastelería, que conducen a la mejora e innovación de los mismos.

CE2.1 Describir los componentes de las materias primas para reconocer sus posibles aplicaciones.

CE2.2 Identificar las características físico‐químicas de los componentes de las materias primas para determinar su comportamiento en las diferentes fases de procesos de elaboración.

CE2.3 Explicar los cambios que se producen en las estructuras de los componentes de las materias primas, al ser sometidas a diferentes procesos de transformaciones para su posterior aplicación.

CE2.4 Relacionar los componentes de las materias primas, aditivos, auxiliares tecnológicos y las técnicas aplicadas con el producto obtenido a fin de la mejora e innovación de los mismos.

CE2.5 En un supuesto practico de experimentación con materias primas, géneros alimenticios y diversas tecnologías:

‐ Proponer nuevos productos a partir de determinadas materias primas y géneros alimenticios aplicando determinadas tecnologías.

‐ Proponer mejoras sobre productos ya existentes mediante la aplicación de determinadas tecnologías.

C3: Analizar el sector de la pastelería y definir el posicionamiento del establecimiento, interpretando las variables que lo configuran y explicando la situación actual y las tendencias que se detectan.

CE3.1 Describir las variables que determinan la evolución y tendencias de la demanda y de la oferta de productos de pastelería y su situación en un momento concreto para diseñar nuevas ofertas que encajen en ellos.

CE3.2 Identificar los segmentos de la demanda del sector de la pastelería, para definir de forma precisa el mercado del establecimiento.

CE3.3 Identificar y describir los principales competidores, comparando los mismos y determinando sus características principales, para determinar puntos fuertes y débiles del establecimiento con respecto al resto de la competencia.

CE3.4 Analizar los distintos tipos de consumidores para describir el público objetivo del establecimiento.

CE3.5 Identificar las debilidades y amenazas del establecimiento, así como las fortalezas y oportunidades del mismo, con el fin de identificar el futuro posicionamiento del negocio.

CE3.6 Identificar claramente el posicionamiento del establecimiento, diseñarlo y ponerlo en aplicación.

CE3.7 Realizar el análisis estratégico de la empresa utilizando las herramientas necesarias para obtener las conclusiones que permitan una toma de decisiones.

C4:  Determinar la composición y características de ofertas de productos de pastelería diversas teniendo en cuenta los parámetros económicos y comerciales contemplados en el sector de la pastelería.

CE4.1 Analizar los grupos de alimentos, explicando sus aportes nutricionales.

CE4.2 Describir todo tipo de ofertas de pastelería, indicando los elementos que las componen, características y categoría.

CE4.3 Relacionar ofertas de pastelería con los diversos establecimientos de producción y venta de productos de pastelería, de acuerdo con la legislación vigente.

CE4.4 En supuestos prácticos, y a partir de la caracterización de determinados establecimientos de producción y venta de productos de pastelería:

‐ Identificar y analizar las variables derivadas de necesidades de índole socio‐económico, dietético, de variedad, gusto y otras que se deben tener en cuenta para confeccionar ofertas de pastelería.

‐ Componer ofertas de pastelería que respondan a las necesidades detectadas y que resulten equilibradas dietéticamente, variadas y de calidad.

‐ Presentar las ofertas de pastelería en forma y términos adecuados y de acuerdo con los objetivos económicos y comerciales establecidos.

‐ Actuar con creatividad e imaginación en la formulación y desarrollo de propuestas personales de presentación de ofertas de pastelería.

CE4.5 Identificar y aplicar los principios básicos de higiene, dietética y nutrición en el diseño de la oferta de pastelería seleccionada, con el objetivo de que esta oferta sea más productiva, saludable y actual.

C5:  Analizar los procesos de información, asesoramiento y venta, y aplicar en ellos los procedimientos y las técnicas de atención al cliente y de comunicación adecuados, como elemento básico para el logro de los objetivos empresariales.

CE5.1 Identificar los diferentes tipos de clientes de productos de pastelería, describiendo sus hábitos y su comportamiento en la compra.

CE5.2 Distinguir y analizar los procesos de información que se producen en los establecimientos de producción y venta de productos de pastelería.

CE5.3 Identificar y describir las ofertas de pastelería, tanto de alimentos como de servicios que pone el establecimiento a disposición de sus clientes.

CE5.4 Determinar precios de venta para todos los servicios incluidos en la oferta de pastelería del establecimiento.

CE5.5 Aplicar las técnicas de venta, optimizando los resultados económicos del establecimiento manteniendo la satisfacción del cliente.

CE5.6 En situaciones de demanda de información, solicitud de compra y presentación de reclamaciones:

‐ Adoptar una actitud acorde con la situación planteada, utilizando las normas de cortesía adecuadas y aplicando el estilo de comunicación oportuno.

‐ Identificar las necesidades del cliente, asesorarle claramente sobre su demanda y darle un trato correcto, con empatía.

‐ Proponer la oferta que se adapte a sus planteamientos y expectativas.

‐ Aplicar procedimientos de gestión de quejas y reclamaciones.

‐ Procurar satisfacer los hábitos, gustos y necesidades de información de los potenciales clientes, resolviendo con amabilidad y discreción sus quejas, y potenciando la buena imagen de la entidad que presta el servicio.

C6:  Desarrollar acciones promocionales aplicables a establecimientos de producción y venta de productos de pastelería, aplicando técnicas de marketing.

CE6.1 Definir segmentos de la demanda e identificar fuentes de información que permitan identificar sus componentes.

CE6.2 Crear ficheros de clientes actuales y potenciales en los que se puedan incluir los datos relevantes para los objetivos de promoción de ventas y otras acciones de marketing.

CE6.3 Identificar los elementos caracterizadores de la oferta gastronómica del establecimiento y efectuar comparaciones de las que se deduzcan diferenciales positivos o negativos.

CE6.4 Describir y aplicar las técnicas de promoción de ventas, definir acciones promocionales y desarrollar los soportes correspondientes, como cronogramas, fichas de visitas o argumentarios. CE6.5 Describir técnicas de negociación y aplicarlas en situaciones suficientemente caracterizadas.

CE6.6 Reconocer las técnicas de merchandising, describiendo las aplicables a los establecimientos de producción y venta de productos de pastelería.

CE6.7 Actuar con creatividad e imaginación en la formulación y desarrollo de propuestas personales de acciones promocionales.

C1 respecto a todos sus criterios; C2 respecto a CE2.5; C3 respecto a CE3.7; C4 respecto a CE4.4; C5 respecto a CE5.5 y CE5.6.

Contenidos

Contenidos

1 Análisis sensorial de alimentos en pastelería

Los sentidos humanos y la percepción sensorial de alimentos en pastelería. La influencia de las preferencias en el análisis sensorial en pastelería.

Diferencias entre análisis sensorial, técnico, instrumental y hedónico. Terminología básica del análisis sensorial de alimentos en pastelería. Los atributos de los alimentos. Atributos relevantes en pastelería. Medios utilizados en el análisis sensorial de alimentos en pastelería. Percepción de atributos sensoriales básicos. Umbral de detección. Cata: definición, tipos y mecanismos utilizados en la misma. Técnicas de análisis de alimentos.

Aplicaciones. Fases de la cata de alimentos. Elementos y útiles necesarios para la cata de alimentos. Utilización de escalas gráficas. Pruebas de análisis sensorial. Principales descriptores: visuales, aromáticos, gustativos y de textura según tipología de alimentos. Elaboración de perfiles sensoriales.

Pruebas objetivas en el análisis de alimentos: pruebas discriminatorias y pruebas descriptivas. Pruebas no objetivas en el análisis de alimentos: ensayos hedónicos. Cata de leches y productos lácteos. Cata de productos secos: almendras, avellanas, ciruelas, otros. Cata de productos grasos: aceites, mantequillas, margarinas, otros. Cata de conservas. Cata de harinas. Cata de otros productos de uso en pastelería.

2 Ensayos físicos y químicos básicos en pastelería

Toma de muestras. Conceptos y técnicas básicas aplicables a productos de pastelería. Conceptos básicos de análisis químico e instrumental aplicables a la pastelería. Características físico‐químicas de la leche, productos lácteos,

productos secos, grasas, harinas, huevos, ovoproductos y azúcares, entre otros productos de uso en pastelería.

Ensayos sobre productos de pastelería: leche y productos lácteos, productos

secos, grasas, harinas, huevos, ovoproductos, azúcares y otros productos de uso en pastelería.

3 Uso de aditivos y auxiliares tecnológicos en pastelería

Caracteristicas de los colorantes, conservantes, antioxidantes, emulsionantes y edulcorantes, entre otros.

Clasificación según su función tecnológica: colorantes, conservantes, antioxidantes, emulsionantes y edulcorantes, entre otros.

Condiciones de conservacion y utilizacion.

4 La venta de servicios de pastelería

La oferta de pastelería. Los establecimientos de producción y venta de productos de pastelería. Clasificaciones y características. Fuentes informativas de la

oferta de pastelería. Identificación y uso. Pedidos. Configuraciones del canal en la venta de productos de pastelería. Tipos de tarifas y condiciones de aplicación. Tipos de cobro.

5 El diseño de ofertas de pastelería

Tendencias alimentarias y composición de ofertas de pastelería. Elementos de una oferta de pastelería. Clasificación. Variables que influyen en la elaboración de

las ofertas de pastelería. Planificación y diseño de ofertas de pastelería. Aspecto físico de las ofertas de pastelería: Principios básicos para elaborar la oferta. Presentación. Merchandising de la carta/oferta de productos. Higiene, dietética y nutrición: Conceptos básicos. Relación entre grupos de alimentos y nutrientes que los componen. Caracterización de los grupos de alimentos.

Alimentación y salud. Comportamiento y hábitos alimentarios.

6 El análisis de la situación en el sector de la pastelería

Análisis del mercado. Tendencias del mercado. Cuotas de mercado. Análisis de la competencia. Identificación y descripción de los competidores. La ventaja competitiva o diferencial. La investigación comercial y sus tipos. Cuestionarios. Tabulación y análisis. Análisis del consumidor. Necesidades y motivaciones. Roles de compra. Segmentación y selección de un público objetivo. El DAFO. Determinación de las debilidades, las amenazas, las fortalezas y las oportunidades. Análisis del posicionamiento. Concepto e identificación del mismo.

7 Comunicación y atención al cliente y técnicas de ventas y negociación para establecimientos de producción y venta de productos de pastelería.

La comunicación interpersonal. El proceso de la comunicación: Barreras. Saber escuchar. Saber preguntar. La comunicación no‐verbal. La comunicación telefónica. Necesidades humanas y motivación: El proceso decisorio. Las expectativas de los clientes. Técnicas para determinar las expectativas de los clientes con respecto a un servicio. La satisfacción de las expectativas como concepto de calidad de un servicio. Los estándares de calidad de un servicio. Identificación de condiciones adversas a la calidad. Tipología de clientes: Análisis y comparación de las técnicas de comunicación más adecuadas a los diferentes tipos de clientes. Aplicaciones. La atención al cliente: Actitud positiva y actitud pro‐activa. La empatía. Los esfuerzos discrecionales.

Simulaciones. Los procesos de ventas: Fases de la venta y técnicas aplicables. Simulaciones. La negociación: Elementos básicos. La planificación de la negociación. Estrategias y técnicas. Aplicaciones. Tratamiento de reclamaciones, quejas y situaciones conflictivas: Aplicación de procedimientos. Normativa.

Normas deontológicas, de conducta y de imagen personal de los profesionales de la comercialización de ofertas gastronómicas

8 El Marketing y la promoción de ventas en los establecimientos de producción y venta de pastelería.

Concepto de Marketing. El Marketing de servicios. Especificidades. Segmentación del mercado. El mercado objetivo. El Marketing Mix. Elementos. Estrategias.

Políticas y directrices de marketing. El Plan de Marketing: Características. Fases de la elaboración del plan de marketing. Planificación de medios.

Marketing directo. Técnicas. Argumentarios. Planes de promoción de ventas: La promoción de ventas en los establecimientos de pastelería. La figura del

promotor de ventas y su cometido. Programación y temporalización de las acciones de promoción de ventas. Obtención de información sobre clientes y creación de bases de datos de clientes actuales y potenciales. Normativa legal sobre bases de datos personales. Diseño de soportes para el control y análisis de las actividades de promoción de ventas. Decisores y prescriptores. El merchandising. Elementos de merchandising propios de los establecimientos de pastelería.

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