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MÓDULO FORMATIVO 9
Gestión y coordinación de los canales de distribución de seguros.
Capacidades y criterios de evaluación:
C1: Analizar las funciones y la estructura organizativa del área comercial y de los distintos canales de distribución de una organización de seguros y/o reaseguros tipo.
CE1.1 Describir la estructura organizativa de una entidad de seguros y/o reaseguro, y en particular del área comercial, especificando las relaciones básicas entre los elementos que la componen.
CE1.2 Explicar las características e importancia de la función comercial dentro las entidades aseguradoras y/o reaseguradoras.
CE1.3 Analizar las características y usos de los distintos canales de comercialización y distribución de seguros y reaseguros ?red agencial, red de mediadores, venta directa telefónica, distribución por grandes superficies, venta on?line y off?line, u otras?.
CE1.4 En un supuesto debidamente caracterizado en el que se proporcionan diferentes áreas de actuación y objetivos comerciales:
? Analizar las funciones requeridas para la consecución de los objetivos comerciales.
? Describir a través de organigramas la organización del área comercial.
? Determinar los canales de distribución idóneos en función de las áreas de actuación determinadas.
CE1.5 Explicar la importancia de la red de mediadores dentro del proceso de comercialización de una entidad de seguros y/o reaseguros en supuestos debidamente caracterizados.
CE1.6 Distinguir las distintas clases de mediadores de seguros y reaseguros identificando sus características, tipo de vinculación, funciones y obligaciones de acuerdo con la normativa vigente.
C2: Analizar la organización de los equipos de venta de seguros y/o reaseguros en los distintos tipos de canales de distribución.
CE2.1 Identificar las necesidades de personal, materiales y presupuestarias en los distintos canales de distribución, así como sus características básicas para la consecución de objetivos comerciales.
CE2.2 Identificar las características de los distintos sistemas de remuneración a la red de mediación ?premios, comisiones, otros?, así como los procedimientos de formalización.
CE2.3 En un supuesto convenientemente caracterizado de implantación de una red de mediación para la consecución de unos objetivos comerciales definidos:
? Identificar los objetivos comerciales definidos en función del área de actuación y tipo de clientes propuestos.
? Calcular el tamaño de la red de mediadores y necesidades materiales y de personal de acuerdo con los objetivos comerciales y recursos disponibles propuestos.
? Asignar los objetivos y recursos necesarios para su consecución a los distintos integrantes de la red de mediación.
? Establecer las condiciones de retribución y jornada laboral efectiva que permitan la consecución de los objetivos comerciales ?flexible, continua, por horas, por objetivos, comisiones, otras?.
? Proponer el organigrama de relaciones y procedimientos de comunicación entre los distintos elementos de la red de mediación.
C3: Aplicar las técnicas de determinación y selección de equipos de venta de seguros y/o reaseguros para distintos canales de distribución, en una estructura organizativa, objetivos comerciales y ámbito de actuación definidos.
CE3.1 Identificar las necesidades de recursos humanos en los distintos canales de distribución, así como sus características básicas para la consecución de los objetivos comerciales.
CE3.2 Describir el perfil profesional de las personas que han de ocupar los distintos puestos en la comercialización de seguros y/o reaseguros en función del canal de distribución, tipos de clientes y objetivos comerciales determinados.
CE3.3 Identificar las principales fuentes de reclutamiento del personal y entidades de los canales de distribución de seguros y/o reaseguros.
CE3.4 Explicar las fases y técnicas habituales en los procesos de captación y selección del personal o entidades que han de integrar los canales de distribución de seguros y/o reaseguros ?entrevistas, dinámica de grupos, otros?.
CE3.5 En un supuesto debidamente caracterizado de simulación de un proceso de captación y selección de equipos de ventas:
? Determinar las fuentes para la captación de personal.
? Aplicar las técnicas idóneas de acuerdo con el perfil profesional definido ?entrevista, dinámica de grupos, u otras? utilizando los argumentos, preguntas u otros recursos convenientes.
? Explicar los errores observados en el proceso de selección, y las propuestas de mejora.
? Proponer a las personas cuyo perfil cumple los requisitos del perfil profesional definido argumentando las razones de la selección.
C4: Aplicar las técnicas de comunicación y pedagógicos en procesos de información/formación de equipos de venta de diferentes canales de distribución, de entidades de seguros y reaseguros determinadas.
CE4.1 Describir los factores clave en la transmisión de conocimientos a los equipos de ventas de los diferentes canales de distribución de seguros y reaseguros ?necesidad de información y dominio de aspectos técnicos y procesos de seguros y reaseguro, normativa aplicable, habilidades sociales, valores de la entidad, u otros?.
CE4.2 Identificar a partir de planes o programas formativos dirigidos a equipos de ventas de seguros de los diferentes canales de distribución, los distintos tipos de objetivos y contenidos de las acciones formativas.
CE4.3 Relacionar los distintos medios y recursos de transmisión de conocimiento y ayuda comercial, de los equipos de ventas en sus distintos soportes ?presencial, telefónica, por Internet, intranet u otros?.
CE4.4 Describir las características de las técnicas de comunicación y habilidad social orientadas a los procesos de enseñanza?aprendizaje en los distintos soportes presencial, por Internet, u otros?.
CE4.5 Identificar las características de los distintos medios masivos en la comunicación grupal ?conferencias, seminarios, entrevistas, otras?.
CE4.6 Proponer instrumentos y criterios de evaluación de la eficacia de los procesos de información/formación.
CE4.7 A partir de una simulación real de transmisión de información técnica de seguros, e impartición de un bloque de contenido formativo, a equipos de ventas debidamente caracterizados:
? Identificar los objetivos que se pretenden alcanzar.
? Proponer los recursos necesarios para llevar a cabo la acción de formación o información.
? Preparar los contenidos idóneos en función de las características dadas del equipo de ventas.
? Secuenciar el tiempo disponible entre los distintos contenidos a exponer.
? Exponer oralmente los contenidos de forma clara y precisa, asegurando la comprensión de los interlocutores, y aplicando las técnicas de comunicación convenientes.
? Resolver las dudas planteadas.
? Explicar los errores cometidos y, en su caso, las propuestas de mejora.
? Proponer los instrumentos y criterios de evaluación de la eficacia del proceso de información/formación idóneos.
C5: Analizar los estilos de liderazgo, y las técnicas de motivación de equipos comerciales, habituales en la coordinación y comunicación con equipos de ventas de seguros privados, en distintos canales de distribución.
CE5.1 Identificar los distintos estilos de dirección aplicables a un equipo de trabajo explicando sus características principales.
CE5.2 Identificar las técnicas y pautas de motivación en función de los distintos perfiles y circunstancias de los equipos de ventas, en los diferentes canales de distribución de seguros y reaseguros privados.
CE5.3 Describir las competencias personales del puesto: comunicar, empatizar, escuchar, ofrecer confianza y fiabilidad, asumir riesgos, ser tolerante ante la frustración, tener control del estrés, ser equilibrado, ser ecuánime y tomar decisiones, u otras relacionadas.
CE5.4 En un supuesto suficientemente caracterizado de selección de personal y aplicación de incentivos según las capacidades y competencias dadas:
? Realizar la selección de personal en un entorno competitivo, explicando la idoneidad del estilo de liderazgo ejercido por los seleccionados.
? Detectar la correlación entre estilos de liderazgo y motivaciones profesionales y personales.
? Establecer diferentes tipos de incentivos de acuerdo con los estilos de liderazgo y motivadores detectados.
? Aplicar el sistema de incentivos idóneo según las capacidades de los seleccionados, explicando las consecuencias de su aplicación.
CE5.5 En supuestos convenientemente caracterizados de transmisión de objetivos comerciales a alcanzar en distintas situaciones ?objetivos iniciales, falta de consecución de objetivo u otras?:
? Definir con anticipación el propósito del mensaje a transmitir y la forma o soporte de realización.
? Seleccionar el canal de transmisión de acuerdo con el mensaje establecido.
? Transmitir los objetivos comerciales con claridad garantizando la retención y comprensión de los mismos.
? Aplicar las técnicas de motivación implicando a los interlocutores en la propia exposición.
? Explicar la importancia de conseguir el compromiso de los equipos de ventas con los objetivos establecidos.
C6: Analizar planes de acción comercial, prospección y actividades de equipos de ventas de diferentes canales de distribución de seguros y reaseguros, de acuerdo con unos objetivos y presupuestos definidos, y determinando el grado de coordinación existente.
CE6.1 Describir los principales objetivos de grupo e individuales, y medios para su consecución, en los planes comerciales, de prospección y de actividad de los equipos de ventas en los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros.
CE6.2 Identificar los ratios e indicadores en la fijación y reparto de objetivos de rendimiento venta, nueva producción, mantenimiento o crecimiento de la cartera de clientes, u otros? del equipo de ventas.
CE6.3 Explicar las ventajas e inconvenientes de la gestión por objetivos a partir de las características de distintas entidades de seguros.
CE6.4 Identificar las características, ventajas y beneficios de las acciones comerciales, de prospección y de actividad de acuerdo con las distintas tipologías de clientes y de productos de seguro.
CE6.5 En un supuesto convenientemente caracterizado de asignación de objetivos de rendimiento en un área de actuación determinada entre distintas entidades de la red de mediación:
? Calcular los ratios e indicadores idóneos para la asignación de objetivos ?potencial de crecimiento, incrementos respecto a los objetivos del año anterior, índices estadísticos, otros?.
? Asignar los objetivos de rendimiento de acuerdo con los resultados de los ratios e indicadores.
? Definir el tipo y número de acciones para cada equipo de ventas en función de los objetivos asignados, y las características de su cartera de clientes y zona de actuación.
? Asignar los plazos a las distintas acciones comerciales de acuerdo con los objetivos establecidos.
? Elaborar el documento escrito que recoja la programación de actividades individuales para cada miembro de la red de mediación con las herramientas informáticas idóneas.
CE6.6 Distinguir las distintas partidas que integran el presupuesto de ventas, mantenimiento y explotación de la cartera de clientes, y los métodos de estimación o previsión de los mismos.
CE6.7 En un supuesto debidamente caracterizado en el que se proponen unos objetivos comerciales, y unos datos intermedios de la ejecución de las acciones comerciales planificadas:
? Realizar las previsiones de venta, de nueva producción, y mantenimiento de la cartera de cliente aplicando los métodos de estimación idóneos.
? Elaborar el presupuesto de ventas, mantenimiento y explotación de la cartera de clientes. teniendo en cuenta los datos propuestos.
? Reasignar los objetivos inicialmente propuestos compensando las carteras de clientes de acuerdo con los datos intermedios definidos.
C7: Aplicar procedimientos de control y evaluación del desarrollo de acciones comerciales, y consecución de objetivos de los equipos de venta en los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros.
CE7.1 Precisar el concepto de seguimiento y control de la gestión comercial, y sus objetivos.
CE7.2 Describir los sistemas y procedimientos de seguimiento del desarrollo y resultados de las acciones comerciales de los equipos de ventas en los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros.
CE7.3 Identificar los ratios de análisis e indicadores de actividad de los resultados de las acciones comerciales y de la gestión de la cartera de clientes.
CE7.4 Explicar las ventajas de la aplicación de un sistema de seguimiento y control de la acción comercial.
CE7.5 Elaborar un diagrama del proceso de control de gestión de una entidad aseguradora tipo.
CE7.6 A partir de un supuesto práctico en el que se proporcione información debidamente caracterizada de una hipotética red de mediación:
? Calcular los indicadores y/o ratios de crecimiento, rentabilidad, productividad, rapidez en cobro de recibos, otras.
? Cuantificar las desviaciones de las ratios con los objetivos establecidos.
? Proponer las medidas correctoras idóneas a las desviaciones detectadas.
CE7.7 A partir de un supuesto práctico en el que se proporcione información debidamente caracterizada sobre informes de gestión diferenciados de varias entidades aseguradoras, deducir los ratios y la efectividad de sus políticas comerciales desarrolladas.
Otras Capacidades:
Iniciativa en la actividad profesional.
Liderazgo en la dirección y organización de las actividades.
Demostrar creatividad en el desarrollo del trabajo que realiza.
Proponer alternativas con el objetivo de mejorar resultados.
Organizar y motivar a otros en el desarrollo de la actividad.
Demostrar un buen hacer profesional.
Mantener una actitud conciliadora y sensible a los demás demostrando cordialidad y amabilidad en el trato.
Actuar con rapidez en situaciones problemáticas o conflictos.
Transmitir información con claridad, de manera ordenada, estructurada, clara y precisa a las personas adecuadas en cada momento.
Contenidos
1 Organización y selección de equipos de venta en los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros privados.
Organización de las entidades aseguradoras y reaseguradotas: organigrama, funciones, área comercial. Distribución comercial en entidades de seguros y reaseguro: canales de distribución. Mediación en seguros y reaseguro privados: Clasificación, características y obligaciones de mediadores. Aplicación normativa a la mediación de seguros. Organización de equipos de ventas de seguros y reaseguros: dimensión y recursos. Captación y selección de recursos humanos para equipos de ventas de seguros y reaseguros. Remuneración de los equipos de venta de seguros y reaseguros.
2 Formación e instrucción de los equipos de ventas en los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros.
Tipos de contenidos formativos: Teóricos, prácticos y de profesionalidad. Modelos y técnicas de programación de contenidos: Determinación de los contenidos de la acción formativa, adecuación del tiempo al desarrollo del programa. Estrategias metodológicas en la formación para los distintos canales de distribución. Estilos de comunicación didáctica: características, elementos y proceso. Los recursos didácticos en la formación de los equipos de ventas en los distintos canales de distribución. Proceso de enseñanza aprendizaje: Diferencia entre medio, recurso y material. Criterios de selección y elaboración.
3 Liderazgo y motivación de equipos de ventas en los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros.
Aplicación de estilos de dirección y/o liderazgos: estilos, teorías, enfoques. Estilos de influencia. Toma de decisiones. Motivación de equipos de ventas de seguros y reaseguros: teorías y estrategias de motivación. Sistemas de incentivos. Asertividad y confrontación. Procesos de liderazgo y motivación: Comunicación formal e informal. Aplicación de las técnicas de dinamización y dirección de equipos de trabajo y reuniones. Fuentes de conflicto entre la entidad y los mediadores.
4 Planificación de acciones comerciales de equipos de ventas en los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros.
Organización de equipos de ventas en los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros. Asignación de vendedores por zonas, clientes u otros parámetros. El plan de acción comercial, prospección y actividad del equipo de ventas: fijación de objetivos y acciones concretas. Elaboración de previsiones de ventas y prospección comercial. El seguimiento de objetivos comerciales. Sistemas de retribución por objetivos.
5 Supervisión y control de equipos de ventas en los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros.
Técnicas de supervisión. Técnicas de control interno: Indicadores y ratios de control. Ratios de control. Evaluación del trabajo en equipo: conceptos, ratios y métodos de evaluación.
TE LLAMAMOS Y TE LO EXPLICAMOS TODO
