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MÓDULO FORMATIVO 9

Gestión y coordinación de los canales de distribución de seguros.

Capacidades y criterios de evaluación:

C1: Analizar  las  funciones  y  la  estructura  organizativa  del  área  comercial  y  de  los distintos canales de distribución de una organización de seguros y/o reaseguros tipo.

CE1.1 Describir  la  estructura  organizativa  de  una  entidad  de  seguros  y/o  reaseguro,  y  en particular  del  área  comercial,  especificando  las  relaciones  básicas  entre  los  elementos  que  la componen.

CE1.2 Explicar  las  características  e  importancia  de  la  función  comercial  dentro  las  entidades aseguradoras y/o reaseguradoras.

CE1.3 Analizar  las  características  y  usos  de  los  distintos  canales  de  comercialización  y distribución de seguros y reaseguros ?red agencial, red de mediadores, venta directa telefónica, distribución por grandes superficies, venta on?line y off?line, u otras?.

CE1.4 En  un  supuesto  debidamente  caracterizado en el  que  se  proporcionan  diferentes áreas de actuación y objetivos comerciales:

?  Analizar las funciones requeridas para la consecución de los objetivos comerciales.

?  Describir a través de organigramas la organización del área comercial.

?  Determinar  los  canales  de  distribución  idóneos  en  función  de  las  áreas  de  actuación determinadas.

CE1.5 Explicar la importancia de la red de mediadores dentro del proceso de comercialización de una entidad de seguros y/o reaseguros en supuestos debidamente caracterizados.

CE1.6 Distinguir  las  distintas  clases  de  mediadores  de  seguros  y  reaseguros  identificando  sus características,  tipo  de  vinculación,  funciones  y  obligaciones  de  acuerdo  con  la  normativa vigente.

C2: Analizar la organización de los equipos de venta de seguros y/o reaseguros en los distintos tipos de canales de distribución.

CE2.1 Identificar  las  necesidades  de  personal,  materiales  y  presupuestarias  en  los  distintos canales  de  distribución,  así  como  sus  características  básicas  para  la  consecución  de  objetivos comerciales.

CE2.2 Identificar  las  características  de  los  distintos  sistemas  de  remuneración  a  la  red  de mediación ?premios, comisiones, otros?, así como los procedimientos de formalización.

CE2.3 En  un  supuesto  convenientemente  caracterizado  de  implantación  de  una  red  de mediación para la consecución de unos objetivos comerciales definidos:

?  Identificar los objetivos comerciales definidos en función del área de actuación y tipo de clientes propuestos.

?  Calcular el tamaño de la red de mediadores y necesidades materiales y de personal de acuerdo con los objetivos comerciales y recursos disponibles propuestos.

?  Asignar  los  objetivos  y  recursos  necesarios  para  su  consecución  a  los  distintos integrantes de la red de mediación.

?  Establecer  las  condiciones  de  retribución  y  jornada  laboral  efectiva  que  permitan  la consecución  de  los  objetivos  comerciales  ?flexible,  continua,  por  horas,  por  objetivos, comisiones, otras?.

?  Proponer  el  organigrama  de  relaciones  y  procedimientos  de  comunicación  entre  los distintos elementos de la red de mediación.

C3: Aplicar las técnicas de determinación y selección de equipos de venta de seguros y/o  reaseguros  para  distintos  canales  de  distribución,  en  una  estructura organizativa, objetivos comerciales y ámbito de actuación definidos.

CE3.1 Identificar las necesidades de recursos humanos en los distintos canales de distribución, así como sus características básicas para la consecución de los objetivos comerciales.

CE3.2 Describir el perfil profesional de las personas que han de ocupar los distintos puestos en la  comercialización  de  seguros  y/o  reaseguros  en  función  del  canal  de  distribución,  tipos  de clientes y objetivos comerciales determinados.

CE3.3 Identificar  las  principales  fuentes  de  reclutamiento  del  personal  y  entidades  de  los canales de distribución de seguros y/o reaseguros.

CE3.4 Explicar  las  fases  y  técnicas  habituales  en  los  procesos  de  captación  y  selección  del personal o entidades que han de integrar los canales de distribución de seguros y/o reaseguros ?entrevistas, dinámica de grupos, otros?.

CE3.5 En un supuesto debidamente caracterizado de simulación de un proceso de captación y selección de equipos de ventas:

?  Determinar las fuentes para la captación de personal.

?  Aplicar  las  técnicas  idóneas  de  acuerdo  con  el  perfil  profesional  definido  ?entrevista, dinámica  de  grupos,  u  otras?  utilizando  los  argumentos,  preguntas  u  otros  recursos convenientes.

?  Explicar los errores observados en el proceso de selección, y las propuestas de mejora.

?  Proponer a las personas cuyo perfil cumple los requisitos del perfil profesional definido argumentando las razones de la selección.

C4: Aplicar  las  técnicas  de  comunicación  y  pedagógicos  en  procesos  de información/formación  de  equipos  de  venta  de  diferentes  canales  de distribución, de entidades de seguros y reaseguros determinadas.

CE4.1 Describir los factores clave en la transmisión de conocimientos a los equipos de ventas de los  diferentes  canales  de  distribución  de  seguros  y  reaseguros  ?necesidad  de  información  y dominio  de  aspectos  técnicos  y  procesos  de  seguros  y  reaseguro,  normativa  aplicable, habilidades sociales, valores de la entidad, u otros?.

CE4.2 Identificar  a  partir  de  planes  o  programas  formativos  dirigidos  a  equipos  de  ventas  de seguros de los diferentes canales de distribución, los distintos tipos de objetivos y contenidos de las acciones formativas.

CE4.3 Relacionar  los  distintos  medios  y  recursos  de  transmisión  de  conocimiento  y  ayuda comercial,  de  los  equipos  de  ventas  en  sus  distintos  soportes  ?presencial,  telefónica,  por Internet, intranet u otros?.

CE4.4 Describir las características de las técnicas de comunicación y habilidad social orientadas a  los  procesos  de enseñanza?aprendizaje en  los  distintos  soportes  presencial,  por Internet,  u otros?.

CE4.5 Identificar las características de los distintos medios masivos en la comunicación grupal ?conferencias, seminarios, entrevistas, otras?.

CE4.6 Proponer  instrumentos  y  criterios  de  evaluación  de  la  eficacia  de  los  procesos  de información/formación.

CE4.7 A  partir  de  una  simulación  real  de  transmisión  de  información  técnica  de  seguros,  e impartición  de  un  bloque  de  contenido  formativo,  a  equipos  de  ventas  debidamente caracterizados:

?  Identificar los objetivos que se pretenden alcanzar.

?  Proponer  los  recursos  necesarios  para  llevar  a  cabo  la  acción  de  formación  o información.

?  Preparar  los  contenidos  idóneos en  función  de  las  características  dadas  del equipo  de ventas.

?  Secuenciar el tiempo disponible entre los distintos contenidos a exponer.

?  Exponer oralmente los contenidos de forma clara y precisa, asegurando la comprensión de los interlocutores, y aplicando las técnicas de comunicación convenientes.

?  Resolver las dudas planteadas.

?  Explicar los errores cometidos y, en su caso, las propuestas de mejora.

?  Proponer  los  instrumentos  y  criterios  de  evaluación  de  la  eficacia  del  proceso  de información/formación idóneos.

C5: Analizar  los  estilos  de  liderazgo,  y  las  técnicas  de  motivación  de  equipos comerciales, habituales en la coordinación y comunicación con equipos de ventas de seguros privados, en distintos canales de distribución.

CE5.1 Identificar los distintos estilos de dirección aplicables a un equipo de trabajo explicando sus características principales.

CE5.2 Identificar  las  técnicas  y  pautas  de  motivación  en  función  de  los  distintos  perfiles  y circunstancias de los equipos de ventas, en los diferentes canales de distribución de seguros y reaseguros privados.

CE5.3 Describir  las  competencias  personales  del  puesto:  comunicar,  empatizar,  escuchar, ofrecer confianza y fiabilidad, asumir riesgos, ser tolerante ante la frustración, tener control del estrés, ser equilibrado, ser ecuánime y tomar decisiones, u otras relacionadas.

CE5.4 En  un  supuesto  suficientemente  caracterizado  de  selección  de  personal y aplicación  de incentivos según las capacidades y competencias dadas:

?  Realizar la selección de personal en un entorno competitivo, explicando la idoneidad del estilo de liderazgo ejercido por los seleccionados.

?  Detectar  la  correlación  entre  estilos  de  liderazgo  y  motivaciones  profesionales  y personales.

?  Establecer  diferentes  tipos  de  incentivos  de  acuerdo  con  los  estilos  de  liderazgo  y motivadores detectados.

?  Aplicar  el  sistema  de  incentivos  idóneo  según  las  capacidades  de  los  seleccionados, explicando las consecuencias de su aplicación.

CE5.5 En supuestos convenientemente caracterizados de transmisión de objetivos comerciales a alcanzar en distintas situaciones ?objetivos iniciales, falta de consecución de objetivo u otras?:

?  Definir  con anticipación el  propósito  del mensaje a  transmitir y  la  forma  o  soporte  de realización.

?  Seleccionar el canal de transmisión de acuerdo con el mensaje establecido.

?  Transmitir  los  objetivos  comerciales  con  claridad  garantizando  la  retención  y comprensión de los mismos.

?  Aplicar  las  técnicas  de  motivación  implicando  a  los  interlocutores  en  la  propia exposición.

?  Explicar  la  importancia  de  conseguir  el  compromiso  de  los  equipos  de  ventas  con  los objetivos establecidos.

C6: Analizar  planes  de  acción  comercial,  prospección  y  actividades  de  equipos  de ventas de diferentes canales de distribución de seguros y reaseguros, de acuerdo con  unos  objetivos  y  presupuestos  definidos,  y  determinando  el  grado  de coordinación existente.

CE6.1 Describir los principales objetivos de grupo e individuales, y medios para su consecución, en  los  planes  comerciales,  de  prospección  y  de  actividad  de  los  equipos  de  ventas  en  los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros.

CE6.2 Identificar los ratios e indicadores en la  fijación y reparto de objetivos de rendimiento  venta,  nueva  producción, mantenimiento  o  crecimiento  de la  cartera  de  clientes,  u  otros?  del equipo de ventas.

CE6.3 Explicar  las  ventajas  e  inconvenientes  de  la  gestión  por  objetivos  a  partir  de  las características de distintas entidades de seguros.

CE6.4 Identificar  las  características,  ventajas  y  beneficios  de  las  acciones  comerciales,  de prospección y de actividad de acuerdo con las distintas tipologías de clientes y de productos de seguro.

CE6.5 En  un  supuesto  convenientemente  caracterizado  de  asignación  de  objetivos  de rendimiento  en  un  área  de  actuación  determinada  entre  distintas  entidades  de  la  red  de mediación:

?  Calcular  los  ratios  e  indicadores  idóneos  para  la  asignación  de  objetivos  ?potencial  de crecimiento, incrementos respecto a los objetivos del año anterior, índices estadísticos, otros?.

?  Asignar  los  objetivos  de  rendimiento  de  acuerdo  con  los  resultados  de  los  ratios  e indicadores.

?  Definir  el  tipo  y  número  de  acciones  para  cada  equipo  de  ventas  en  función  de  los objetivos asignados, y las características de su cartera de clientes y zona de actuación.

?  Asignar  los  plazos  a  las  distintas  acciones  comerciales  de  acuerdo  con  los  objetivos establecidos.

?  Elaborar  el  documento  escrito  que  recoja  la  programación  de  actividades  individuales para cada miembro de la red de mediación con las herramientas informáticas idóneas.

CE6.6 Distinguir las distintas partidas que integran el presupuesto de ventas, mantenimiento y explotación de la cartera de clientes, y los métodos de estimación o previsión de los mismos.

CE6.7 En  un  supuesto  debidamente  caracterizado  en  el  que  se  proponen  unos  objetivos comerciales, y unos datos intermedios de la ejecución de las acciones comerciales planificadas:

?  Realizar las previsiones de venta, de nueva producción, y mantenimiento de la cartera de cliente aplicando los métodos de estimación idóneos.

?  Elaborar  el  presupuesto  de  ventas,  mantenimiento  y  explotación  de  la  cartera  de clientes. teniendo en cuenta los datos propuestos.

?  Reasignar los objetivos inicialmente propuestos compensando las carteras de clientes de acuerdo con los datos intermedios definidos.

C7: Aplicar  procedimientos  de  control  y  evaluación  del  desarrollo  de  acciones comerciales, y consecución de objetivos de los equipos de venta en los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros.

CE7.1 Precisar el concepto de seguimiento y control de la gestión comercial, y sus objetivos.

CE7.2 Describir los sistemas y procedimientos de seguimiento del desarrollo y resultados de las acciones  comerciales  de  los  equipos  de  ventas  en  los  distintos  canales  de  distribución  de seguros y reaseguros.

CE7.3 Identificar  los  ratios  de  análisis  e  indicadores  de  actividad  de  los  resultados  de  las acciones comerciales y de la gestión de la cartera de clientes.

CE7.4 Explicar las ventajas de la aplicación de un sistema de seguimiento y control de la acción comercial.

CE7.5 Elaborar un diagrama del proceso de control de gestión de una entidad aseguradora tipo.

CE7.6 A  partir  de  un  supuesto  práctico  en  el  que  se  proporcione  información  debidamente caracterizada de una hipotética red de mediación:

?  Calcular  los  indicadores  y/o  ratios  de  crecimiento,  rentabilidad,  productividad,  rapidez en cobro de recibos, otras.

?  Cuantificar las desviaciones de las ratios con los objetivos establecidos.

?  Proponer las medidas correctoras idóneas a las desviaciones detectadas.

CE7.7 A  partir  de  un  supuesto  práctico  en  el  que  se  proporcione  información  debidamente caracterizada  sobre  informes  de  gestión  diferenciados  de  varias  entidades  aseguradoras, deducir los ratios y la efectividad de sus políticas comerciales desarrolladas.

Otras Capacidades:

Iniciativa en la actividad profesional.

Liderazgo en la dirección y organización de las actividades.

Demostrar creatividad en el desarrollo del trabajo que realiza.

Proponer alternativas con el objetivo de mejorar resultados.

Organizar y motivar a otros en el desarrollo de la actividad.

Demostrar un buen hacer profesional.

Mantener una actitud conciliadora y sensible a los demás demostrando cordialidad y amabilidad en el trato.

Actuar con rapidez en situaciones problemáticas o conflictos.

Transmitir información con claridad, de manera ordenada, estructurada, clara y precisa a las personas adecuadas en cada momento.

Contenidos

1   Organización y selección de equipos de venta en los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros privados.

Organización  de  las  entidades  aseguradoras  y  reaseguradotas:  organigrama,  funciones,  área comercial.  Distribución  comercial  en  entidades  de  seguros  y  reaseguro:  canales  de  distribución. Mediación  en  seguros  y  reaseguro  privados:  Clasificación,  características  y  obligaciones  de mediadores. Aplicación normativa a la mediación de seguros. Organización de equipos de ventas de seguros  y  reaseguros: dimensión  y  recursos.  Captación  y  selección  de  recursos  humanos  para equipos  de ventas  de  seguros y  reaseguros. Remuneración  de los equipos  de venta  de  seguros y reaseguros.

2   Formación  e  instrucción  de  los  equipos  de  ventas  en  los  distintos  canales  de distribución de seguros y reaseguros.

Tipos  de  contenidos  formativos:  Teóricos,  prácticos  y  de  profesionalidad.  Modelos  y  técnicas  de programación de contenidos: Determinación de los contenidos de la acción formativa, adecuación del tiempo al desarrollo del programa. Estrategias metodológicas en la formación para los distintos canales de distribución. Estilos de comunicación didáctica: características, elementos y proceso. Los recursos  didácticos  en  la  formación  de  los  equipos  de  ventas  en  los  distintos  canales  de distribución.  Proceso  de  enseñanza  aprendizaje:  Diferencia  entre  medio,  recurso  y  material. Criterios de selección y elaboración.

3   Liderazgo y motivación de equipos de ventas en los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros.

Aplicación  de  estilos  de  dirección  y/o  liderazgos:  estilos,  teorías,  enfoques.  Estilos  de  influencia. Toma  de  decisiones.  Motivación  de  equipos  de  ventas  de  seguros  y  reaseguros:  teorías  y estrategias  de  motivación.  Sistemas  de  incentivos.  Asertividad  y  confrontación.  Procesos  de liderazgo y motivación: Comunicación formal e informal. Aplicación de las técnicas de dinamización y  dirección  de  equipos  de  trabajo  y  reuniones.  Fuentes  de  conflicto  entre la  entidad  y  los mediadores.

4   Planificación de acciones comerciales de equipos de ventas en los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros.

Organización de equipos de ventas en los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros. Asignación  de  vendedores  por  zonas,  clientes  u  otros  parámetros.  El  plan  de  acción  comercial, prospección  y  actividad  del  equipo  de  ventas:  fijación  de  objetivos  y  acciones  concretas. Elaboración  de  previsiones  de  ventas  y  prospección  comercial.  El  seguimiento  de  objetivos comerciales. Sistemas de retribución por objetivos.

5   Supervisión y control de equipos de ventas en los distintos canales de distribución de seguros y reaseguros.

Técnicas  de  supervisión.  Técnicas  de  control  interno:  Indicadores  y  ratios  de  control.  Ratios  de control. Evaluación del trabajo en equipo: conceptos, ratios y métodos de evaluación.

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