MF1009_3: Negociación y compraventa internacional (120 horas)

El módulo MF1009_3, «Negociación y compraventa internacional», proporciona una sólida base para entender los procesos de negociación, contratación y control de operaciones comerciales a nivel internacional, equipando a los participantes con las habilidades necesarias para desenvolverse eficazmente en el ámbito global del comercio.

Negociación y compraventa internacional

MF1009_3

Asociado a la UC:

• ECP1009_3: Asistir en los procesos de negociación y ejecución de las operaciones de
  compra-venta internacional de productos/servicios.

MÓDULO FORMATIVO 3

Nivel: 3

Negociación y compraventa internacional

120 horas

C1: Aplicar técnicas adecuadas para la búsqueda y selección de clientes y/o proveedores internacionales utilizando sistemas de información y comunicación internacional.

• CE 1.1: Definir los criterios esenciales que se aplican en la selección de oferta de proveedores internacionales.
• CE 1.2: Dadas tres ofertas de proveedores extranjeros en las que se expresan condiciones de compra, garantías y nivel de servicio y una vez definidas las necesidades comerciales de la empresa compradora:
  – Seleccionar aquella que en términos comparativos ofrece mejores condiciones y se adapta a los objetivos comerciales definidos previamente.
  – Detectar en la oferta seleccionada los puntos que se deban negociar.
• CE 1.3: Definir los criterios esenciales que se aplican en la selección de agentes, distribuidores y clientes internacionales.
• CE 1.4: Identificar los distintos criterios de elaboración del fichero maestro de clientes/proveedores – zonas, productos, clientes, vendedores y otros.
• CE 1.5: A partir de unos datos relativos a distintas operaciones de compraventa internacional:
  – Confeccionar el fichero maestro de clientes/proveedores, seleccionando y estructurando la información relevante de la operación, utilizando soportes informáticos.
  – Seleccionar los clientes potenciales más adecuados para dirigir una oferta comercial.
  – Integrar datos, textos y gráficos para presentar un informe de la selección de clientes realizada, de acuerdo con los formatos requeridos, mediante soportes informáticos.
• CE 1.6: Identificar las partes de que se compone los pliegos de condiciones y la oferta comercial en los concursos y licitaciones internacionales.
• CE 1.7: Explicar las fases de las licitaciones y concursos internacionales.

C2: Aplicar técnicas de comunicación adecuadas en la preparación y desarrollo de relaciones comerciales internacionales.

• CE 2.1: Definir las técnicas más utilizadas en las relaciones de comunicación internacional, teniendo en cuenta los aspectos culturales de los interlocutores, clientes, agentes o proveedores.
• CE 2.2: Identificar y determinar los rasgos y tácticas de comportamiento verbal y no verbal en la comunicación, típicos de diversas culturas.
• CE 2.3: Describir las fases que componen una entrevista personal con fines comerciales en el ámbito internacional.
• CE 2.4: A partir de un supuesto de solicitud de información a un cliente, agente o proveedor de un determinado país, elaborar un escrito que observe el tratamiento adecuado al país, redactándolo de forma clara y concisa en función de su finalidad, en lengua propia e inglés.
• CE 2.5: En supuestas conversaciones telefónicas con un cliente, agente y proveedor de un país extranjero:
  – Identificarse e identificar al interlocutor observando las debidas normas de protocolo.
  – Identificar la tipología del cliente/agente/proveedor y la operación comercial a realizar.
  – Adaptar la actitud y conversación a la situación de la que parte el interlocutor.
  – Controlar la claridad y la precisión en la transmisión de la información.
  – Analizar el comportamiento del cliente/agente/proveedor y caracterizarlo.
  – Utilizar la técnica de comunicación adecuada a la situación y al interlocutor.
• CE 2.6: En diversas situaciones simuladas de reunión con un cliente/agente/proveedor extranjero:
  – Elaborar un documento con los puntos clave a tratar en esa reunión para la operación.
  – Utilizar la técnica de comunicación adecuada a la situación y al interlocutor: frases cortas, lenguaje concreto y sencillo, entre otros.
  – Durante la simulación de la negociación, hacer pausas, dando tiempo al intérprete para realizar la traducción.
• CE 2.7: En diversas situaciones simuladas de comunicación escrita con un cliente/agente/proveedor extranjero:
  – Elaborar el documento – carta comercial, informe, petición de información, entre otros -, adecuado a la situación planteada, utilizando soportes informáticos.
  – Simular la transmisión del documento mediante soportes informáticos o de nuevas tecnologías.
• CE 2.8: Identificar las innovaciones tecnológicas que aparecen en los procesos de comunicación con operadores internacionales, sistemas EDI u otros.

C3: Aplicar técnicas de negociación adecuadas en la determinación de las condiciones de operaciones de compra y venta internacional.

• CE 3.1: Explicar los factores esenciales que conforman la oferta y demanda de un producto o servicio en las operaciones internacionales.
• CE 3.2: Identificar las diferentes etapas en un proceso de negociación de las condiciones de ejecución de una compraventa internacional.
• CE 3.3: Identificar y describir las técnicas de negociación internacional más utilizadas en la compraventa.
• CE 3.4: Identificar la terminología comercial habitual en el ámbito internacional aplicando correctamente a partir de una operación claramente identificada.
• CE 3.5: Identificar las características más relevantes de negociadores de diferentes culturas – anglosajones, alemanes, franceses, japoneses, chinos, latinoamericanos, y otras.
• CE 3.6: En la simulación de una entrevista o contacto con un cliente o proveedor extranjero para iniciar negociaciones:
  – Identificar la idiosincrasia del país del cliente o proveedor.
  – Definir un plan de negociación en el que se establezcan las fases que se deben seguir, adecuando la comunicación verbal y no verbal.
  – Caracterizar al interlocutor para establecer las pautas de comportamiento durante el proceso de negociación.
  – Utilizar la técnica de negociación adecuada a la situación definida, atendiendo al protocolo, normas y costumbres del país.
• CE 3.7: Definir los principales parámetros que configuran una oferta presentada a un cliente extranjero.
• CE 3.8: A partir de unos datos convenientemente caracterizados, establecer un plan de negociación de venta que contemple los siguientes aspectos:
  – Estimar las necesidades, los puntos fuertes y débiles respectivos.
  – Identificar los principales aspectos de la negociación.
  – Explicar los límites en la negociación de cada parte.
  – El
• aborar la oferta para presentarla al cliente.
  – Predecir las probables posturas del cliente y preparar las posturas propias del vendedor.
  – Elaborar un informe que recoja los acuerdos de la negociación, mediante el uso de los programas informáticos adecuados.

C4: Interpretar la normativa y usos habituales que regulan las operaciones de compra y venta internacional.

• CE 4.1: Identificar las fuentes de información jurídicas que afectan y regulan la contratación internacional.
• CE 4.2: Explicar el valor jurídico de los usos uniformes en la contratación internacional: sobre crédito documentario, sobre garantías y finanzas contractuales, relativas al cobro de documentos comerciales, y otros.
• CE 4.3: Identificar la terminología jurídica utilizada y la normativa mercantil que regula los contratos de compraventa internacionales, tanto en el idioma propio como en inglés.
• CE 4.4: Identificar y explicar las condiciones derivadas de los incoterms utilizados habitualmente en el comercio internacional.
• CE 4.5: Dado un contrato de compraventa internacional analizar las partes y elementos que lo componen, distinguiendo las cláusulas facultativas y las obligatorias.
• CE 4.6: Describir las teorías de derecho internacional que solucionan las contradicciones y conflictos originados en las condiciones generales que regulan un contrato de compraventa internacional.
• CE 4.7: Explicar el alcance y ventajas del arbitraje en los conflictos de comercio internacional.
• CE 4.8: Dadas unas condiciones establecidas en una compraventa internacional, datos identificativos de las partes negociadoras y mercancía objeto de negociación:
  – Seleccionar la cláusula incoterm más apropiada a la operación.
  – Enumerar las obligaciones contractuales del vendedor y del comprador.
  – Describir los sistemas de resolución de controversias y arbitraje internacional.
• CE 4.9: Analizar las características generales de los concursos y licitaciones internacionales.

C5: Elaborar el precontrato y/o contrato asociado a operaciones de compraventa internacional de acuerdo con la normativa y usos habituales en el comercio internacional.

• CE 5.1: Explicar el valor de los acuerdos precontractuales y sus efectos sobre el compromiso de las partes en contextos internacionales.
• CE 5.2: Identificar los modelos documentales utilizados para recoger acuerdos precontractuales en operaciones de comercio exterior.
• CE 5.3: Definir los principales aspectos que deben figurar en el clausulado de un precontrato internacional.
• CE 5.4: Dadas las bases de un concurso o licitación internacional, elaborar la oferta comercial.
• CE 5.5: Dadas unas condiciones pactadas en una compraventa internacional, datos identificativos de las partes negociadoras y mercancía objeto de negociación:
  – Citar la normativa de contratación internacional que regula el supuesto y aplicarla en la confección del precontrato.
  – En función del incoterm elegido, describir los derechos adquiridos y las obligaciones asumidas por las partes contratantes.
  – Confeccionar la carta de intenciones, redactando el clausulado que exprese las características definidas de la operación de compraventa internacional.
  – Utilizar el soporte informático adecuado para la edición del documento.
• CE 5.6: Identificar distintos tipos de contratos mercantiles que se utilizan en la compra de un producto/servicio a nivel internacional y reconocer los modelos documentales que los representan.
• CE 5.7: Dadas unas condiciones pactadas en una operación de venta internacional y unos datos identificativos de la operación:
  – Confeccionar el contrato adecuado a la situación planteada.
  – Estructurar la información dentro del clausulado que la compone.
  – Aplicar programas informáticos al respecto: procesadores de textos, tablas u otros, utilizando la terminología mercantil apropiada a la operación.

C6: Aplicar métodos de control en el desarrollo y ejecución de operaciones de venta internacional o exportación y compra internacional o importación.

• CE 6.1: Describir los principales aspectos que intervienen en un proceso de venta internacional.
• CE 6.2: Describir los conflictos y problemas habituales en la operaciones de intermediación y venta internacional.
• CE 6.3: Describir los métodos que habitualmente se utilizan para evaluar la calidad de los agentes e intermediarios de las operaciones de comercio internacional.
• CE 6.4: A partir de un plan de acción de ventas internacional y la descripción de unas actuaciones y resultados obtenidos por una red de ventas que no alcanzan los objetivos previstos:
  – Elaborar un plan de actuación que induzca aspectos de motivación, perfeccionamiento, métodos, temporalización y en general las acciones necesarias para mejorar la rentabilidad y optimizar el rendimiento del equipo y poder alcanzar los objetivos del plan de ventas definido.
• CE 6.5: Definir los métodos relevantes de control en el desarrollo y ejecución de los procesos de comercialización internacional.
• CE 6.6: Explicar el proceso de control que deben seguir los pedidos realizados por los clientes y los sistemas y aplicaciones informáticas habituales para el seguimiento de las operaciones de comercio exterior.
• CE 6.7: Describir las incidencias más comunes que pueden originarse en procesos de compraventa y logística internacional.
• CE 6.8: En un caso práctico de incidencia detectada en la entrega de un pedido convenientemente caracterizado, explicar posibles medidas que hay que adoptar para su resolución.
• CE 6.9: Explicar el proceso de control que deben seguir los pedidos y servicios realizados a un proveedor internacional en el momento de su recepción en la empresa y los sistemas y aplicaciones informáticas habituales para el control de las compras internacionales.

1. Proceso de negociación en la compraventa internacional: Preparación de la negociación internacional. Desarrollo de la negociación internacional. Consolidación de la negociación internacional. Técnicas de negociación internacional. Estilos nacionales de negociación comercial en diferentes países: anglosajón, francés, alemán, nipón, chino, norteamericano, hispanoamericano, y otros. Los conflictos comerciales internacionales: procesos de resolución y arbitraje internacional.
2. Regulación de la contratación internacional: Regulación de la compraventa internacional. Instrumentos de armonización: Lex Mercatum; Principios UNIDROIT; Convenios de Viena y de Roma. Leyes modelo. Unificación del derecho, y otros. Convenios internacionales. Reglas de la Cámara de Comercio Internacional. Los INCOTERMS. Procedimientos de arbitraje internacional.
3. Contratación internacional: Contratos de compraventa internacional: estructura, modalidades. Contratos de intermediación comercial internacional: contratos de distribución y agencia. Contratación mediante concursos o licitaciones internacionales. Extinción del contrato. Usos habituales en los modelos de contratación internacional.
4. Organización y control de las operaciones comerciales internacionales: Organización de operaciones de compraventa internacional. Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas, agentes comerciales, distribuidores y proveedores internacionales. Operaciones únicas y contratos de suministro internacional. Control de operaciones internacionales: ratios de control, calidad e informes de seguimiento. Sistemas de información y control de incidencias en operaciones de comercio exterior.

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