MF1000_3: Organización comercial

Organización comercial

MF1000_3

Módulo formativo MF1000_3, Organización comercial

90 horas

C1: Obtener los datos e información comercial que permita la definición de distintas
estrategias y planes comerciales de acuerdo con unos objetivos establecidos.

CE1.1 Definir los parámetros y variables que afectan a las estrategias comerciales y planes de
venta de las organizaciones.
CE1.2 Identificar las variables del proceso de decisión de compra que afectan a los hábitos de
compra de los consumidores y previsión de ventas de la organización.
CE1.3 Explicar el proceso de compra?tipo diferenciando las variables internas y externas que
intervienen en el desarrollo del mismo.
CE1.4 Analizar las características y atributos de los productos que afectan a la consecución y
diseño de la estrategia comercial y su plan de ventas.
CE1.5 Analizar las ventajas y peculiaridades de la utilización de distintos canales de
comercialización, para incrementar las ventas y alcanzar objetivos comerciales.
CE1.6 A partir de una información determinada de implantación de productos/serrvicios,
público objetivo y recursos disponibles:
– Identificar las variables necesarias para la formulación de una estrategia comercial
factible
– Estructurar toda la información de manera clara y concisa
– Elaborar el argumentario de venta.
CE1.7 Explicar distintas estrategias comerciales que se pueden plantear según la fase del ciclo
de vida del producto a implantar y/o ciclo de vida del cliente al que se dirige.
CE1.8 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado, elaborar un documento que
permita recoger la información de la actividad de venta utilizando un aplicación informática de
tratamiento de textos y señalando al menos:
– número de contactos, ventas y/o visitas realizadas
– grado de satisfacción del cliente
– grado de aceptación de productos
– posicionamiento del producto en la competencia
– entre otros.

C2: Organizar la información y datos comerciales obtenidos de productos, servicios,
clientes y competencia de forma que se garantice su integridad, utilización y
actualización periódica utilizando aplicaciones informáticas adecuadas.

CE2.1 Clasificar la información sobre clientes, productos/servicios, precios, posición entre otros
siguiendo un criterio de relevancia de las variables para el plan de ventas y los objetivos
comerciales de la organización
CE2.2 Explicar las ventajas y desventajas de las distintas aplicaciones de procesamiento de
información en función del tipo de información, datos a procesar y objetivos de utilización de la
misma.
CE2.3 Diseñar una base de datos de clientes sencilla que permita estructurar la información
obtenida durante el desarrollo de una actividad o actuación comercial utilizando una aplicación
informática que permita registrar, tratar, analizar y presentar posteriormente los datos.
CE2.4 En supuestos convenientemente caracterizados de actividades de venta y postventa:
– Identificar la/s función/es de la/las aplicación/ones informática/s más apropiadas al tipo
y objetivos de la actividad.
– Organizar la información obtenida de manera ordenada a través de hojas de cálculo,
documentos, esquemas u otras utilidades disponibles a tal efecto.
– Explicar el sistema para la actualización periódica de los datos.
CE2.5 Representar gráficamente los datos de las características de distintos segmentos de
clientes/consumidores al que dirigir un producto o servicio determinado, relacionándolas con
las características de productos similares en el mercado y deduciendo las posibilidades de
penetración en el mismo.
CE2.6 Dado un supuesto práctico, debidamente caracterizado, estructurar la información de
clientes utilizando una aplicación informática que permita registrar, relacionar datos
comerciales, consultar, tratar, analizar y presentar los datos.

C3: Analizar la información comercial aplicando las técnicas de análisis adecuadas
para la detección de oportunidades de negocio y definición de planes de venta
efectivos.

CE3.1 Identificar los principales parámetros, debilidades fortalezas, amenazas y oportunidades
que se deben analizar para detectar una oportunidad comercial o de negocio.
CE3.2 Dada una línea de producto determinada y las circunstancias que rodean esa línea
analizar las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas (DAFO) que se pueden observar
en el supuesto y justificar las conclusiones obtenidas.
CE3.3 A partir de un supuesto práctico en el que se fija una oportunidad de negocio:
– Seleccionar las variables legales, económicas y comerciales que tengan efectos en el
negocio.
– Explicar la influencia o relación de las variables con la oportunidad de negocio o
actividad comercial y entre sí.
– Obtener la información necesaria que permita realizar un estudio de oportunidades
de negocio utilizando distintas fuentes de información online y offline o documentación
adecuada.
CE3.4 A partir de una serie de datos referidos a la evolución del mercado de un
producto/servicio, identificación de clientes y posicionamiento competitivo de otras marcas
existentes:
– Identificar las innovaciones en el mercado relacionadas con el producto/servicio
analizado.
– Situar el producto/servicio en la fase del ciclo de vida del producto que corresponde.
– Analizar la oportunidad de lanzamiento de un nuevo producto/servicio siguiendo
criterios de dimensión del mercado y cuantificación de posibles consumidores.
– Analizar los posibles posicionamientos existentes con la finalidad de detectar huecos en
el mercado.
– Definir los rasgos que caracterizan al nuevo producto o servicio en función de los dos
puntos anteriores.
– Elaborar un informe que presente de una forma adecuada y homogénea la información
derivada del estudio.
CE3.5 Dado un supuesto práctico en el que se detallan los precios y el coste de comercializar un
producto/servicio determinado, calcular la rentabilidad aplicando el método adecuado.
CE3.6 Dado un supuesto práctico, en el que se conocen los datos de ventas de un periodo:
– Calcular las tasas trimestrales, semestrales y anuales de crecimiento.
– Estimar la previsión de ventas aplicando técnicas de inferencia sencillas.
CE3.7 Dada la caracterización de un producto o servicio y unas variables económicas dadas,
simular la elaboración de un plan de ventas integrando toda la información de forma coherente
y ordenada

C4: Aplicar técnicas de control de productos y gestión de pedidos habituales en la
gestión comercial de ventas para asegurar el abastecimiento y capacidad de
prestación del servicio.

CE4.1 Identificar los sistemas y utilidad del control de productos y stocks en la gestión
comercial para la satisfacción del cliente.
CE4.2 Distinguir las características de los distintos procedimientos de gestión y control de
productos y recursos en la gestión comercial de ventas tanto de productos como de servicios.
CE4.3 Argumentar la necesidad de elaborar un inventario y control de existencias en el
establecimiento comercial y la existencias de faltas y “pérdidas desconocidas” así como
diferencias en la estimación del valor contable y valor real de los productos disponibles.
CE4.4 A partir de la caracterización de las variables que intervienen en el período de
maduración de una empresa, analizar los efectos en el suministro a los clientes de los pedidos,
deduciendo implicaciones en los costes y argumentando medidas que se deben aplicar para
subsanar dicha incidencia, control del grado de obsolescencia, caducidad, entrada de nuevos
productos, innovaciones u otras.
CE4.5 A partir de un supuesto práctico de gestión comercial de ventas convenientemente
caracterizado, diferenciar y calcular los índices de gestión comercial:
– El índice de cobertura óptimo
– El stock medio, máximo y mínimo de productos para asegurar el índice de cobertura.
– El índice de rotación de productos.
– El stock de seguridad.
– El nivel óptimo de pedido.
CE4.6 A partir de unas fichas de control de inventarios o de informes de cantidades de
existencias que han disminuido, determinar los artículos y cantidades necesarias para realizar
un pedido en función de:
– Las cantidades máximas y mínimas de stock establecidas.
– La velocidad de circulación del stock.
– El consumo de un período anterior dado.
CE4.7 Describir las fases y documentos asociados al procedimiento administrativo de la gestión
de pedidos desde la identificación de la falta, la elaboración de la orden de pedido hasta el
control de la recepción del mismo.
CE4.8 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado simular la solicitud de
productos elaborando una orden de pedidos completa y utilizando las aplicaciones de gestión
de pedidos habituales.

C5: Elaborar informes y argumentarios comerciales que incluyan conclusiones de la
información obtenida del desarrollo de distintos tipos de actividad comercial.

CE5.1 Describir la finalidad e importancia de elaborar documentos e informes que apoyen las
actuaciones comerciales.
CE5.2 Identificar diferentes tipos de informes, en función de a quién va dirigido.
CE5.3 Identificar la estructura óptima de contenidos a incluir en un informe.
CE5.4 A partir de una información sobre clientes, competencia, producto/servicio, recursos
humanos y materiales necesarios en una determinada actuación comercial:
– Estructurar la información de manera clara y concisa.
– Relacionar la información suministrada con el objeto del estudio.
– Integrar datos, textos y gráficos, utilizando el programa informático adecuado.
– Simular la presentación de las conclusiones que faciliten la toma de decisiones sobre la
base de datos de previsión de ventas calculados con métodos fiables y reconocidos.
CE5.5 Explicar el objetivo y estructura de un argumentario de venta de un producto/servicio
adaptado a las características de distintos segmentos de clientes a los que puede ir dirigido:
estilo de vida, edad, hábitos, grupos sociales entre otros.
CE5.6 A partir de la información de un producto/servicio, y el público objetivo, redactar un
argumentario de venta con los aspectos, acciones o estrategias comerciales que permitan a los
vendedores/comerciales ampliar la cartera de clientes a la empresa, mejorar el posicionamiento
de la empresa en el mercado y el incremento de las ventas.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de
trabajo
C2; C4 respecto a CE4.5, CE4.6 y CE4.9; C5 respecto a CE5.4 y CE5.6.

Otras Capacidades:
Respetar los procedimientos y normas internas de la empresa.
Transmitir información con claridad, de manera ordenada, estructurada, clara y precisa.
Comunicarse eficazmente con las personas adecuadas en cada momento.
Demostrar interés por el conocimiento amplio de la organización y sus procesos.
Proponer alternativas con el objeto de mejorar resultados.
Responsabilizarse del trabajo que desarrolla y el cumplimiento de los objetivos.

1 Análisis de información para las estrategias comerciales y planes de venta.
Estrategias en la gestión comercial de ventas. Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
Oportunidades de negocio: Aplicación del análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y
Oportunidades) u otras técnicas de análisis. Relación del marketing y las ventas. Formulación del
plan estratégico de ventas. Objetivos comerciales y objetivos de venta. Elaboración de informes
comerciales. Objetivos y estructura de los documentos e informes comerciales. Datos e información
comercial necesaria. El argumentario de venta. Objetivos y estructura del argumentario de ventas.
Técnicas de venta aplicables en la elaboración del argumentario.

2 Gestión de ventas y logística comercial.

Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios. La logística comercial en la gestión
de ventas de productos y servicios. Diferencias y similitudes entre productos y servicios. Índices de
gestión de ventas: objetivos y cálculo. Gestión de pedidos. Ratios de gestión de pedidos y control
de stocks. Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos
productos. Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.

3 Aplicación de las tecnologías de la información y la comunicación a la gestión
comercial.

Redes de comunicación al servicio de la actividad comercial de la empresa.
Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes,
productos y/o servicios comerciales. Aplicaciones para la gestión de las
relaciones con el cliente: “Customer Relationship Management” (CRM).
Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente: Servicios de
telemarketing, Call y Contact Center. El comercio electrónico: relaciones
comerciales entre empresas (B2B) y relaciones comerciales con clientes (B2C).

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